Salut !
“3 mois de maintenance offerts.”
“6 mois de maintenance offerts.”
“12 mois offerts après réalisation.”
Je vois ça chez des confrères WordPress.
Et à chaque fois, je me pose la même question : est-ce qu’ils réalisent qu’ils sont en train de tuer leur propre business ?
Chez Whodunit, la maintenance c’est 850K€ d’ARR. Notre colonne vertébrale.
Ce qui nous a permis de traverser la période compliquée COVID.
Alors quand je vois “maintenance offerte”, je ne vois pas une générosité.
Je vois un cercle vicieux.
Voilà pourquoi et surtout, comment on fait autrement.
📌 SI TU ME DÉCOUVRES...
Hey ! Moi c’est Emilie,
En bref :
J’ai co-fondé et développé Whodunit (agence de 27 personnes) pendant 16 ans
Aujourd’hui j’aide les freelances et agences à transformer leur vision en business structuré et rentable
Ma conviction : on entre dans une nouvelle ère du business WordPress.
Je t’accompagne dans cette transition
Je partage ici mes coulisses et mes systèmes concrets, pas de la théorie
Réparer ≠ Entretenir ≠ Faire évoluer
Le premier problème, c’est une confusion de vocabulaire qui coûte cher.
La garantie, c’est ton devoir contractuel.
Comme la garantie constructeur d’une voiture neuve : si quelque chose ne fonctionne pas à la livraison, tu répares.
C’est inclus dans le prix du site.
Chez nous (Whodunit) : 2 ou 3 mois selon le client/l’AO.
La maintenance, c’est un service continu payant. Préventif, correctif ET évolutif.
Les mises à jour de sécurité, les sauvegardes externalisées, le monitoring, les corrections de bugs (même ceux causés par le client), les audits, les heures d’évolutif …
C’est la vidange, les révisions, les pneus.
Ce ne sont pas deux niveaux du même service.
Ce sont deux produits différents.
Quand tu écris “maintenance offerte”, le client entend “tout est inclus”.
Et tu passes les 6 prochains mois à déminer cette confusion.
C’est comme au restaurant.
On peut t’offrir un amuse-bouche. Ou te faire goûter le vin.
Mais personne ne te sert le plat principal complet gratuitement.
Parce que sinon, pourquoi tu commanderais ?
La garantie = l’amuse-bouche
La maintenance = le plat principal
Le cercle vicieux en 3 étapes
1. Tu n’y mets pas d’énergie.
Quand tu travailles gratuitement, tu fais le minimum.
Pas de rapports.
Pas de recommandations proactives.
Pas de valeur montrée.
2. Le client ne voit rien.
Pendant 6 mois : silence.
Son cerveau conclut que c’est automatique, donc sans valeur.
3. La conversion devient impossible.
Au bout de 6 mois, tu annonces 80€/mois.
Sa réponse : “Pour quoi faire ? J’ai rien vu pendant 6 mois.”
Tu n’as pas de bonne réponse.
Tu as créé le problème toi-même.
Alors, on vend la maintenance quand ?
C’est là que beaucoup d’agences se trompent une deuxième fois : elles attendent la fin du projet pour en parler.
Mauvaise idée.
Chez Whodunit, 70% de nos forfaits sont vendus au moment de la vente du site.
Quand un client cherche un nouveau site, il est déjà en mode achat.
Il pense à son budget global, à son investissement.
C’est le moment où la maintenance s’intègre naturellement, pas comme un upsell gênant, mais comme une évidence.
“On va construire quelque chose ensemble.
Voilà comment on s’assure que ça tient dans le temps.”
Note importante : nos clients ont généralement des budgets de 25 000€+ et ont souvent déjà eu un site. Ils comprennent instinctivement la valeur.
Mais le principe reste valable même avec des budgets plus petits.
Si ton client ne peut pas prendre la maintenance tout de suite, au minimum, ne la lui offre pas.
Propose-lui la garantie de 2 mois incluse dans le prix du site, et positionne la maintenance comme un service à part qu’il pourra souscrire ensuite.
Comment on présente ça dans un devis ?
La règle est simple : garantie et maintenance n’apparaissent jamais au même endroit.
Dans le devis du site, une seule ligne :
“Garantie : 2 ou 3 mois, correction des bugs du périmètre livré + mises à jour préventives. ”
C’est tout.
Le client comprend que c’est inclus, pas offert.
La maintenance, elle, arrive dans un devis séparé.
Envoyé en même temps que le devis du site mais distinct.
Ce n’est pas un add-on. C’est un deuxième contrat, pour un deuxième service.
Le client choisit.
Ou il ne choisit pas tout de suite et c’est OK.
Mais il a vu les deux devis. Il sait que la maintenance existe, qu’elle a un prix, et ce qu’elle couvre.
C’est ça qui change tout au moment du bilan de garantie.
Tu ne lui présentes pas un nouveau service.
Tu lui rappelles celui qu’il n’a pas encore pris.
Et les 30% qui ne signent pas au départ ?
Ils finissent par signer quand même.
Deux situations reviennent.
Scénario 1 : le client a une demande hors périmètre.
Une évolution, un bug causé par ses propres actions, peu importe.
On lui explique que c’est hors garantie, mais que c’est exactement ce que couvre la maintenance. Il voit immédiatement la valeur. C’est souvent le déclic.
Scénario 2 : rien ne s’est passé pendant la garantie.
Site livré proprement, client silencieux. C’est le cas le plus courant et le plus fragile.
Notre seul levier : le bilan de fin de garantie.
On envoie un email récapitulatif : les bugs corrigés, les mises à jour effectuées. Même si c’est peu, ça matérialise deux mois de travail invisible. Puis on propose un appel de 20 minutes pour discuter de la suite.
Si le client ne répond pas à l’invitation ? On n’a pas de filet.
C’est pour ça que vendre la maintenance au moment de la signature reste de loin la meilleure option.
Ce que ça change concrètement ?
Pendant la garantie, on ne disparaît pas.
On répare ce qui doit l’être, on reste joignable, et on fait un point.
Pas un rapport fleuve. Une conversation.
“Voilà ce qu’on a géré. Voilà ce qui nous attend si on continue ensemble.”
C’est ça, la vraie transition garantie → maintenance.
Pas un pitch commercial. Un bilan.
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Tu veux qu’on en parle en direct ?
Tous les jeudis après-midi, c’est Open Office et j’ouvre 3 créneaux de 30 min.
Tu viens avec ton CA, tes blocages sur la maintenance, et on identifie ensemble ce qui doit changer maintenant pour débloquer ton CA récurrent.
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📚 MA VEILLE DE LA SEMAINE
Les agences Webflow encaissent des abonnements sans jamais parler de mises à jour de plugins. Elles ne vendent pas de la maintenance préventive (invisible), elles vendent de la maintenance évolutive (visible).
Pas « on évite la panne », mais « on fait progresser votre business chaque mois ».
Un modèle totalement applicable sur WordPress.
🔮 LA SEMAINE PROCHAINE
Le 1er avril... Je dis ça, je dis rien. 👀
(Indice : ça ne sera PAS un poisson d’avril)
À mercredi prochain,
Emilie
PS : Tu offres des mois de maintenance gratuite et tes conversions sont bonnes ? Réponds à ce mail. Je veux vraiment comprendre. Peut-être que je me trompe. 🤘