Saluttttt 👋
Je suis à peu près sûre que tu bosses bien, et que tes clients le disent autour d’eux.
Tu as un site propre, tu publies de temps en temps, tu fais ce qu’on t’a dit de faire.
Et pourtant, les demandes qui arrivent ne sont pas celles que tu voudrais : trop petites, à côté de ton métier, ou des semaines sans rien du tout.
Alors tu te dis que le problème vient de ta com, et qu’il faudrait poster plus, mieux, ou ailleurs.
J’ai une mauvaise nouvelle pour toi, ce n’est pas ça.
Depuis le début du mois, on cherche ensemble d’où viennent tes clients.
Aujourd’hui, c’est la dernière étape, et on va s’attaquer à une question un peu plus vexante : pourquoi les bons, eux, ne viennent pas.
Et pour ça, il faut qu’on reparte de là où on s’est quittés mercredi dernier.
La semaine dernière, je te racontais pourquoi je suis passée de chasseuse à pêcheuse. Pêcheuse, pour rappel : tu installes quelque chose (une spécialité, du contenu, une réputation sur un sujet précis) et tu laisses les demandes venir les clients.
Si tu as choisi cette voie, il te reste deux questions : où tu lances ta ligne, et avec quel appât.
Parce que la plupart des pêcheurs que je croise ont la bonne canne.
Ils pêchent juste tous au même endroit, l’océan rouge où 3 000 autres lignes trempent déjà, avec le même ver générique qui n’attire rien de précis.
Au programme aujourd’hui :
👉🏻 Le portrait de Thomas, qui fait tout bien et que personne ne trouve
👉🏻 Pourquoi ce n’est pas un problème de com, avec Luke, Yoda et un ver de terre
👉🏻 Ce qui m’a vraiment sortie de l’annuaire, en freelance puis chez Whodunit
👉🏻 « Oui mais si je choisis, je perds les autres » : non
👉🏻 Pour les abonnés : le test en une phrase, les trois fausses cibles, et le prompt qui secoue ta phrase avant demain
🎧 Tu préfères écouter ?
Cette édition existe en podcast, en version longue avec plus de coulisses : https://podcast.ausha.co/l-associee-business/une-phrase-peut-faire-venir-les-bons-clients
IL EST EXCELLENT.
PERSONNE NE LE TROUVE.
Prenons un exemple. Appelons-le Thomas.
Thomas n’existe pas mais je l’ai eu en coaching dix fois sous d’autres prénoms, et tu vas le reconnaître.
Thomas est développeur WordPress indépendant depuis 7 ans.
Ses clients sont contents et ils reviennent.
Son site est propre.
Il poste sur LinkedIn une fois par semaine.
Il coche toutes les cases qu’on lui a dit de cocher.
Et pourtant…. Les demandes qui arrivent ?
Un site vitrine à 800 €, un « tu peux juste me changer le logo ? ». Et surtout de longues semaines sans rien.
Sa phrase de présentation, celle qu’il met partout : « Je crée des sites WordPress sur mesure pour les entreprises»
Elle pourrait être signée par 3 000 autres personnes.
(Tu as relu la tienne récemment ? Vas y voir, je t’attends.)
CE N’EST PAS UN PROBLÈME DE COM
Face à un Thomas, mon premier réflexe a longtemps été le même que le tien.
« Il faut retravailler ta com. Puis poster plus, mieux, ailleurs. »
Sauf que sa com est correcte.
Le problème est en amont.
Il ne communique pas mal.
Il communique sur du flou.
« Pour les entreprises» Pour qui, exactement ?
Un artisan, une PME industrielle, une asso, un e-commerçant ?
Tous…. Donc personne.
Regarde comment un client arrive, concrètement.
Il ne se dit pas « il me faut un prestataire compétent ».
Il en a quinze sous la main.
Il se dit « j’ai un problème », et il cherche quelqu’un qui a l’air d’avoir déjà réglé CE problème.
Tu te souviens de Luke et Yoda, cet été ? (Les BrickHeadz sont toujours sur mon bureau.)
Le client, c’est Luke. Il a une quête, un truc qui coince, et il cherche son Yoda.
Et Yoda ne se présente pas en disant « je suis un Jedi compétent, disponible pour tous types de missions ».
Yoda, tu comprends en trente secondes qu’il a déjà vu passer cent Luke avec exactement le même problème que toi.
La phrase de Thomas, c’est une phrase de Luke.
Elle parle de lui, de ce qu’il sait faire.
Une phrase de Yoda parle du problème du client, et de qui a ce problème.
Le client lit ta phrase et il se pose une seule question : est-ce que ça parle de moi ? Si la réponse est « peut-être », il passe au suivant.
Et la recommandation marche pareil.
Quand un de tes clients entend « tu connais quelqu’un pour un site ? », il ne pense à personne. La question est trop large.
Quand il entend « tu connais quelqu’un qui fait des sites pour des cabinets d’architectes ? », s’il te connaît pour ça, ton nom sort tout seul.
Une cible qu’on peut nommer, c’est une recommandation qu’on peut faire.
Pour reprendre l’image de la semaine dernière : Thomas pêche dans l’océan rouge, là où tous les devs WordPress jettent leur ligne. Son appât, c’est sa phrase. « Sites sur mesure pour les entreprises. » Un ver de terre. Ça attire ce que ça attire : le cousin d’un client et le changement de logo.
Le poisson qu’il voudrait, celui qui paie 15 000 € un site parce qu’il en attend des clients, ne mord pas à un ver de terre. Il attend un appât fait pour lui.
Et il ne nage pas forcément là où Thomas pêche…
Changer d’océan et changer d’appât, c’est la même décision : à qui tu parles.
JE L’AI FAIT AUSSI
Je te parle de Thomas, mais j’ai été Thomas.
La semaine dernière, je te racontais mes débuts de freelance dans l’annuaire, à appeler des agences pour leur proposer leur prochain catalogue.
Ce que je ne t’ai pas dit, c’est pourquoi ça ne marchait pas.
Je faisais tout.
Le catalogue, le logo, la plaquette.
Graphiste, puis directrice artistique, pour qui voulait.
J’appelais des gens qui n’avaient aucune raison de me préférer à la graphiste d’à côté.
Mon appât, c’était le même ver de terre que Thomas.
Et puis je me suis spécialisée. Les CD-Roms, puis l’animation Flash, puis ….
Chez Whodunit, rebelote.
Personne ne nous a recommandés pour « des sites web ».
On nous a recommandés pour « les sites de chaînes télé ». Sci-Fi, 13ème Rue.
Puis pour « les parcs de sites WordPress », la maintenance, les grands comptes.
16 ans, quasiment aucune prospection sortante uniquement parce qu’on était nommables.
« OUI MAIS SI JE CHOISIS, JE PERDS LES AUTRES »
C’est l’objection que Thomas me fait à chaque fois.
Et c’est celle que tu te fais en ce moment.
Choisir à qui tu parles ne t’interdit pas de travailler pour les autres.
On était « l’agence des chaînes télé ».
Ça ne nous a pas empêchés de faire l’Ademe, Bel, Bouygues et 350 autres.
Ils sont venus parce qu’on était reconnaissables, pas malgré ça.
La cible précise, c’est la porte d’entrée.
Pas la clôture.
Et ça rejoint tout ce qu’on a vu ce mois-ci.
Le 9 septembre, je te disais qu’on dit tous la même chose, et que du coup personne ne peut rien dire de toi.
Choisir à qui tu parles, c’est la première façon d’arrêter de vendre la même chose que tout le monde. Le positionnement commence là.
Avant l’offre.
Avant les canaux.
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