Salut !
Le 6 mars au WordCamp Nice, j’ai donné une conf’ devant une centaine de freelances et dirigeants d’agences WordPress.
Le sujet ? L’argent.
Oui, CE sujet dont personne ne parle jamais dans les couloirs.
Celui qui met mal à l’aise.
Celui qu’on évite.
Alors pendant 40 minutes, je me suis éclatée sur scène.
J’ai balancé des trucs qui dérangent, des calculs qui font mal, des réalités qu’on préfère ignorer.
Genre celle-ci : si tu factures au temps passé, plus tu deviens bon et rapide… moins tu gagnes d’argent.
Absurde, non ? Et pourtant, beaucoup d’entre vous font ça tous les jours.
Tu passes 50h sur un site à 3 000€ pendant que d’autres facturent 10 000€ pour le même projet.
Parce que toi, tu vends du temps. Eux, ils vendent de la VALEUR.
Aujourd’hui, je vais te partager les enseignements clés de cette conf’.
Pas tout (sinon on y sera encore demain) …
Au programme :
Pourquoi tu perds probablement de l’argent sans le savoir
Les coûts invisibles que tu oublies SYSTÉMATIQUEMENT dans tes prix
Pourquoi facturer au TJM te ruine à petit feu
Les 3 positionnements : McDo, brasserie ou gastronomique ? Choisis ton camp
Comment fixer tes prix entre ton plancher et la valeur créée
Prêt·e ? C’est parti.
📌 SI TU ME DÉCOUVRES...
Hey ! Moi c’est Emilie,
En bref :
J’ai co-fondé et développé Whodunit (agence de 27 personnes) pendant 16 ans
Aujourd’hui j’aide les freelances et agences à transformer leur vision en business structuré et rentable
Ma conviction : on entre dans une nouvelle ère du business WordPress.
Je t’accompagne dans cette transition
Ma méthode : clarifie. Systématise. Scale
Je partage ici mes coulisses et mes systèmes concrets, pas de la théorie
LE CALCUL QUI FAIT MAL AU CRANE
(mais qu’il faut absolument faire)
On commence par le début : combien ça te COÛTE vraiment de produire un site WordPress ?
Pas le prix que tu factures. Ton COÛT réel.
La plupart des gens calculent ça :
□ Le temps de production direct (dev, design, intégration)
□ Les outils et licences (hébergement, thèmes, plugins, Figma…)
□ Les charges (loyer, électricité, comptable, assurances)
OK, ça c’est ce que tout le monde compte.
Mais ce que tu oublies SYSTÉMATIQUEMENT, c’est tout le reste.
Les coûts invisibles qui plombent ta rentabilité
1. Le temps commercial
Tu passes combien d’heures par semaine à :
Répondre aux demandes
Faire des rdv découverte
Rédiger des devis
Relancer les prospects
Négocier
Ce temps-là, tu ne le factures JAMAIS. Mais il te COÛTE.
2. Le temps administratif
Compta, emails, déclarations, suivi clients, gestion de ton planning…
Ça aussi, ça ne se facture pas. Mais devine quoi ? Ça te coûte.
3. La formation continue
WordPress évolue. Gutenberg évolue. Les normes changent. L’IA débarque.
Le temps que tu passes à apprendre, à tester, à te former… tu ne le factures pas non plus.
4. Les congés et la maladie
Tu ne factures pas 12 mois par an.
Tu prends des vacances. Tu tombes malade. Tu as des trous de planning.
Ton taux jour doit absorber ça.
5. Le coût de l’incertitude
Freelance ou dirigeant d’agence, tu as :
Des mois pleins, des mois creux
Des clients qui paient en retard
Des projets qui sautent
Une trésorerie à gérer
Cette incertitude a un COÛT. Et elle doit être dans ton prix.
6. Les imprévus projets
Sur CHAQUE projet, il y a TOUJOURS :
Un client qui change d’avis
Un bug imprévu
Une fonctionnalité qui prend plus de temps
Un aller-retour de validation de plus
Si tu ne prévois pas une marge pour ça, tu perds de l’argent.
Le calcul réel (exemple concret)
Scénario classique : tu veux gagner 2500€ net/mois.
Tu travailles 20 jours.
Tu calcules : 2500 ÷ 20 = 125€/jour.
BOOM. Tu viens de perdre de l’argent.
Pourquoi ?
Étape 1 : Le vrai coût entreprise
Avec les charges et tous tes coûts d’entreprise, ces 2500€ net correspondent à environ 4 900€ de CA nécessaire par mois.
Soit 4 900 ÷ 20 = 245€/jour de coût réel.
Étape 2 : Les jours réellement facturables
Tu travailles 20 jours/mois, mais tu ne FACTURES pas 20 jours.
Avec le commercial, l’admin, la formation… tu factures environ 70% de ton temps.
Soit 14 jours facturables par mois.
Et tu ne travailles pas 12 mois/an : congés, maladie, trous de planning = environ 10 mois facturables.
14 jours × 10 mois = 140 jours facturables par an.
Pas 240.
Étape 3 : Le vrai taux jour minimum
Tu as besoin de 58 800€ de CA annuel (4 900 × 12).
Tu factures 140 jours.
58 800 ÷ 140 = 420€/jour minimum.
420€.
Et ça, c’est SANS marge, SANS imprévus, SANS épargne.
C’est ton PLANCHER. Ton prix de survie.
🔴 Si tu factures 300€/jour comme je vois sur Malt, tu perds de l’argent.
LE PIÈGE DU TEMPS
(et comment en sortir)
OK, maintenant tu connais ton plancher.
Mais voilà le problème : on te POUSSE à vendre du temps.
Dans les appels d’offres, qu’est-ce qu’on te demande ?
Ton TJM (Taux Journalier Moyen)
Le type de profil
Le nombre de jours que tu vas y passer
Le TJM est devenu un indicateur de référence.
Comme si c’était ça qui comptait.
Comme si comparer des TJM permettait de comparer de la VALEUR.
Et c’est vachement dur d’en sortir.
L’absurdité du système
Quand tu vends un logo, tu vends le prix d’un logo.
Pas le fait que tu y passes 5 minutes ou 3 semaines.
Le client se fiche de savoir si tu as trouvé l’idée en 10 minutes ou après 50 heures de recherche.
Ce qui compte, c’est le RÉSULTAT.
Vendre ton temps est un piège mortel.
Parce que ça veut dire que plus tu deviens BON, plus tu deviens RAPIDE… et moins tu gagnes d’argent.
Tu passes de 50h à 30h sur un site
→ Tu factures moins
→ Tu es pénalisé pour ton expertise.
Absurde. Parce que ton client, lui, il ne te paie PAS pour tes heures.
Il te paie pour RÉSOUDRE un problème. Pour CRÉER de la valeur.
Les 3 types de valeur que tu crées
Quand tu crées un site, tu crées 3 types de valeur :
1. Valeur FONCTIONNELLE (la base)
Le site est rapide, sécurisé, responsive.
2. Valeur ÉCONOMIQUE (ce qui rapporte ou fait gagner)
Exemples concrets :
□ Un site e-commerce
→ Génère 200 000€ de CA/an
→ Si la marge est de 30%, ça fait 60 000€ de bénéfice
→ Combien ça vaut de créer cette machine à 60K€ ?
□ Un site vitrine
→ Ramène 50 leads qualifiés/mois
→ 10% se transforment à 5 000€
→ 25 000€ de CA/mois = 300 000€/an
→ Combien ça vaut de créer cette machine à 300K€ ?
□ Un site RH
→ Automatise le recrutement
→ Fait gagner 10h/semaine
→ 10h × 50€/h × 52 semaines = 26 000€ économisés/an
→ Combien ça vaut ?
Cette valeur économique, elle est QUANTIFIABLE.
Tu peux la chiffrer. La montrer. La défendre.
3. Valeur ÉMOTIONNELLE (ce qui fait vraiment la différence)
Ton client :
Dort mieux la nuit
Est fier de montrer son site à ses prospects, à son N+1
Ne stresse plus quand quelque chose plante
Gagne en crédibilité
Peut se concentrer sur SON métier
Combien ça vaut de dormir tranquille ?
Combien ça vaut de bosser avec un expert reconnu ?
Les décisions B2B se JUSTIFIENT avec des chiffres…
…mais se SIGNENT sur une émotion : confiance, sécurité, fierté.
Le client regarde d’abord les chiffres pour justifier rationnellement son achat.
Mais il signe parce qu’il se sent bien avec toi, parce qu’il te fait confiance, parce qu’il est fier de bosser avec toi.
LES 3 POSITIONNEMENTS : CHOISIS LE TIEN
Tu connais l’analogie du resto que j’ai utilisée dans la conf’ ?
McDo vs Brasserie vs Resto étoilé
Les trois résolvent le même problème (tu voulais manger hors de chez toi).
Mais ils ne vendent PAS la même chose.
Ils ne visent PAS les mêmes clients.
Et surtout, ils ne facturent PAS les mêmes prix.
Le McDo : 10€.
La brasserie : 25€.
Le gastro : 80€.
Et c’est normal. Parce qu’ils ont fait un CHOIX de positionnement.
C’est EXACTEMENT pareil pour ton business WordPress.
Tu dois CHOISIR ton positionnement. Et l’ASSUMER.
POSITIONNEMENT 1 : VOLUME (le McDo du web)
Caractéristiques :
Process ultra-rodé, très efficace
Beaucoup de projets, petits budgets
TPE, artisans, petites structures
Tu factures 1,5 à 2× tes coûts
⚠️ Attention : Ça marche SEULEMENT si tu es TRÈS efficace.
Si tu fais du McDo avec des process de gastro, tu vas droit au burn-out : beaucoup de clients, peu de marge, beaucoup d’admin.
Le positionnement Volume, c’est souvent celui de ceux qui se calent sur les prix moyens du marché sans se poser la question de la valeur créée.
POSITIONNEMENT 2 : STANDARD (la brasserie du web)
Caractéristiques :
Expertise + conseil + accompagnement
PME, startups, structures en croissance
Tu factures 2 à 3× tes coûts
Le positionnement le plus courant.
Bon équilibre volume/marge.
Ici, tu ne vends plus juste des pixels ; tu vends des décisions : cadrage, priorisation, accompagnement.
C’est là que tu commences à facturer 2–3× tes coûts sans culpabiliser.
Question pour toi : es-tu EN RÉALITÉ en “Standard”, mais tu factures encore comme un McDo ?
POSITIONNEMENT 3 : PREMIUM (le resto étoilé du web)
Caractéristiques :
Expertise pointue, unique
Accompagnement haut de gamme
Grands comptes, scale-ups, projets stratégiques
Tu factures 3 à 5×+ tes coûts
Premium, ça ne veut pas dire snob ni artificiellement cher.
Ça veut dire : tu es LA référence sur un sujet précis, pour un type de client précis, avec un niveau de responsabilité assumé sur les résultats.
La règle d’or : tu ne peux pas être les trois à la fois.
Tu ne peux pas vendre du premium à prix de volume.
Choisis ton positionnement.
Et assume-le.
COMMENT FIXER TON PRIX CONCRÈTEMENT
Maintenant qu’on a parlé de coûts, de valeur et de positionnements, voici la méthode concrète pour fixer tes prix.
C’est simple : 3 étapes.
ÉTAPE 1 : Ton prix plancher
On l’a calculé ensemble : 420€/jour (dans notre exemple).
C’est ton prix de survie.
ÉTAPE 2 : Estimer la valeur créée
Maintenant, on regarde ce que ça VAUT pour le client.
Là, on ne parle plus de temps, on parle de résultats.
Pose ces questions très simples en rendez-vous :
Combien ce site peut lui rapporter sur un an ?
Combien de temps il va lui faire gagner ?
Quel impact sur son business ? (plus de leads, meilleure image, process simplifié…)
ÉTAPE 3 : Te placer entre les deux… selon TON positionnement
Maintenant, tu choisis où tu te places entre le plancher et la valeur, en fonction de :
Ton positionnement (Volume / Standard / Premium)
La taille et le type de client
Quelques repères concrets :
□ Positionnement Volume avec un petit client
→ Tu restes proche du plancher : 7–9K€
(Tu mises sur l’efficacité, le volume, et la maintenance derrière.)
□ Positionnement Standard avec une PME
→ Tu vises 2–3× le plancher : 12–18K€
(Tu factures la stratégie, le conseil, l’accompagnement, pas juste la prod.)
□ Positionnement Premium avec un gros client / enjeu stratégique
→ Tu montes plus haut : 30K€ et plus
(Tu t’alignes sur la valeur créée)
Ce n’est pas une science exacte.
C’est un équilibre entre :
Ce que ça te coûte de le faire
Ce que ça vaut VRAIMENT pour lui
Et le niveau auquel tu as décidé de jouer
🤝 BESOIN D’UN COUP DE POUCE ?
Tu lis cette newsletter et tu te dis : “OK, j’ai compris les concepts. Mais j’ai besoin d’aide pour appliquer tout ça à MON cas précis.”
→ Tu veux qu’on en parle en direct ?
Tous les jeudis après-midi, c’est Open Office et j’ouvre 3 créneaux de 30 min.
🔥NOUVEAU 🔥
Besoin d’une consult’? 1 call = 1 sujet règlé !
→ Découvre mes formats et durées https://emilielebrun.fr/la-consult/
🔮 LA SEMAINE PROCHAINE...
On va parler maintenance.
Et surtout de l’erreur fatale que trop de pro font : offrir la maintenance pendant X mois en espérant que le client paiera ensuite.
À mercredi prochain,
Emilie
P.S. Si tu t’es reconnu dans cette newsletter, partage-la à un confrère ou une consœur qui en a besoin. On grandit ensemble. 💪
Très utile