Salut !
La semaine dernière, une CEO d’agence me demande :
"Emilie, comment tu fais pour avoir une stratégie de vente qui marche ?
Moi, j'ai l'impression de naviguer à vue et de bricoler au jour le jour..."
Ça m'a rappelé mes débuts.
Quand je vendais mes prestations au feeling.
Quand je baissais mes prix dès qu'un prospect fronçait les sourcils.
Quand je courais après tous les projets sans savoir lesquels étaient vraiment rentables pour mon agence.
Aujourd'hui, notre stratégie de vente est une machine presque bien huilée : elle nous a permis de passer de 0 à presque 2 millions d'euros de CA.
Dans cette newsletter, je vais te dévoiler comment on a transformé notre approche commerciale pour :
- Attirer les clients de qualité qui valorisent notre expertise
- Définir des objectifs concrets et atteignables (pas juste "faire plus")
- Créer un mix parfait entre projets ponctuels et maintenance récurrente
Tu découvriras aussi pourquoi on ne cible pas UN type de client idéal, mais plutôt une mentalité, celle qui met la qualité au centre.
Car comme je le dis souvent : "plus tu as peur de perdre des clients, moins tu en gagnes."
Prêt à découvrir comment je construis notre stratégie de vente ?
C'est parti 👇
📌 SI TU ME DÉCOUVRES...
Hey !
Moi c'est Emilie,
En bref :
• Une freelance devenue dirigeante de 25 salariés en full remote
• Depuis 16 ans, on ne fait que du WordPress, mais pas comme les autres
• J'ai créé la Whodunit Academy pour former la nouvelle génération
• Je teste, j'expérimente et je partage tout ce que j'apprends
• Et je suis convaincue que l'IA va révolutionner nos métiers (en bien !)
Dans cette newsletter, tu découvriras les systèmes qu'on met en place, les outils qu'on teste, et surtout les erreurs à éviter pour créer une agence qui dure.
Si tu veux gagner du temps dans ton parcours, bienvenue dans l'aventure !
COMMENT JE DÉFINIS MES OBJECTIFS
(et pourquoi les tiens sont trop bas)
Pendant des années, mes objectifs ressemblaient à ça :
"Avoir assez de clients pour payer les charges"
"Faire mieux que l'année dernière"
"Ne pas faire faillite"
Résultat ? Des objectifs flous qui n'inspiraient personne.
Ni moi, ni mon équipe.
Et puis je suis passée à l'autre extrême.
Faire 1 million.
Pourquoi un million ? On sait pas...
Ça sonnait bien 😅
Mais le vrai déclic, c'est quand on a commencé à avoir un plan concret pour faire ce premier million.
1 million = combien en projets ? Combien en maintenance ?
Quel type de projets pour faire ce chiffre ?
Quel panier moyen par projet ?
Combien de clients maintenance à XX€/mois ?
Soudain, "1 million" n'était plus un rêve flou.
C'était 9 projets à 60K€ + 65 clients en maintenance.
Ma méthode de calcul d'objectifs :
ÉTAPE 1 : Les charges incompressibles
D'abord, je calcule tout ce qui va sortir dans l'année :
• Salaires + charges sociales
• Assurances, outils, matériels, séminaires …
• Impôts et taxes
ÉTAPE 2 : Mes ambitions
Ensuite, j'ajoute ce que je veux pour l'année :
• Augmentations salariales prévues
• Une prime pour Noël
• Investissements (recrutement, matériel, formation)
ÉTAPE 3 : La concrétisation
Ce chiffre final, je le découpe :
• X projets à Y€ moyenne
• Z clients maintenance à W€/mois
Un objectif qui devient un plan d'action.
Pourquoi on vise souvent trop petit :
🤦🏻♀️ La peur de l'échec : "Si je vise bas, j'aurai plus de chances de réussir."
🤦🏻♀️ Le syndrome de l'imposteur : "Qui suis-je pour viser si haut ?"
🤦🏻♀️ L'entourage limitant : "Sois réaliste, c'est déjà bien si tu fais +10%."
🤦🏻♀️ Le manque de méthode : Ils restent dans le flou au lieu de faire le calcul concret.
Pourquoi on vise parfois trop grand :
Attention, plot twist !
Parfois, le problème c'est l'inverse : on vise trop grand, trop vite.
L'erreur classique : passer de 100K€ à "je veux faire 5 millions l'année prochaine".
🧞♀️ L'objectif déconnecté de la réalité : "je veux faire 2 millions mais j'ai 3 clients et aucun process."
🧞♀️ Le syndrome du "tout, tout de suite" : vouloir recruter 20 personnes, ouvrir 3 bureaux, lancer 5 services...
🧞♀️ L'objectif sans plan : "je veux faire 10 fois plus" mais sans savoir comment.
COMMENT JE TROUVE MON CLIENT IDÉAL
ARRÊTE DE COURIR APRÈS TOUT LE MONDE
Maintenant qu'on a un objectif concret (2 millions), la question qui se pose est évidente :
Qui va nous aider à l'atteindre ?
C'est là que beaucoup se plantent.
Ils définissent un objectif, puis se jettent sur n'importe quel client disponible pour tenter de l'atteindre.
Erreur fatale.
Parce qu'un objectif sans une stratégie client claire, c'est comme un GPS sans destination précise. Tu peux rouler très vite... mais dans quelle direction ?
Au début, j'étais comme ça.
Je pensais que pour atteindre 2 millions, il me fallait un seul profil de clients idéaux. Des méga-projets à 200K€ minimum.
J'ai vite compris que c'était irréaliste. Ça aurait voulu dire gérer parfaitement une dizaine de projets énormes simultanément.
Mission impossible avec notre structure.
Notre croissance est venue d'un mix stratégique bien plus intelligent...
Laisse-moi te montrer comment on a construit notre portefeuille client idéal pour atteindre nos objectifs, sans se disperser ni s'épuiser.
Mon mix client idéal pour atteindre 2 millions
40% projets = 800K€
60% maintenance = 1,2M€
Mon client idéal pour les 800K€ de PROJETS :
Profil :
• Usine à sites : projets minimum 100K€
• Projet moyen : 50-70K€
• Quelques petits projets complémentaires = Environ 12-15 projets/an
• Secteur : grands groupes, institutions, ETI avec filiales
Concrètement, ça donne :
• 3-4 projets à 100K€+ (les locomotives)
• 8-10 projets à 50-70K€ (le volume stable)
• Quelques petits projets (pour tester, fidéliser)
Et du coup en maintenance, on a le même mix de clients
On a des clients à 80 000€/an et d'autres à 5 000€/an.
Les gros contrats maintenance (80K€/an = 6 600€/mois) :
• Grands comptes avec plusieurs sites
• Besoins complexes : évolutions, formations, support premium
• Relation de partenariat stratégique
• Stabilité financière énorme
Les petits contrats maintenance (5K€/an = 400€/mois) :
• PME avec un site simple
• Maintenance de base + quelques évolutions
• Volume qui fait la différence
• Porte d'entrée vers des projets plus gros
Pour 1,2M€ de maintenance :
10 gros clients à 80K€/an = 800K€
80 clients moyens à 5K€/an = 400K€
= 90 clients maintenance au total
En maintenance comme en projet, la diversification c'est la clé de la stabilité.
Une base récurrente solide qui finance notre croissance.
Mais du coup, ça veut dire plein de types de clients différents 😱
Excellente observation !
On n'a pas UNE cible unique, mais un JTBD (Jobs To Be Done) unique.
La différence fondamentale :
APPROCHE CLASSIQUE (persona) :
"Mon client idéal = DG d'ETI industrielle de 100 salariés"
APPROCHE JTBD :
"Mon client idéal = Quand la qualité est la priorité"
Tu ne cibles pas un profil, tu cibles une mentalité.
Pourquoi cette approche change tout :
AVANT (ciblage démographique) : "Mon client = DG d'ETI de 100 salariés"
PROBLÈME : Certains DG d'ETI veulent du pas cher et vite fait.
APRÈS (ciblage valeurs) : "Mon client = Celui pour qui la qualité est la priorité"
RÉSULTAT : Peu importe sa taille, il comprend la valeur.
Concrètement, ça donne quoi :
Le test de qualification :
• "Quel est votre critère principal : délai, prix ou qualité ?"
• S'il répond "qualité" → Client potentiel
• S'il répond "prix" → Au revoir et merci
Les signaux qui ne trompent pas :
• Il pose des questions sur votre process
• Il veut voir des références qualité
• Il accepte vos délais sans négocier
• Il comprend pourquoi ça coûte ce prix
LE PARCOURS QUE JE FAIS VIVRE À MES PROSPECTS
Maintenant que tu sais qui tu veux attirer (ceux pour qui la qualité prime), la question devient logiquement : comment les amener jusqu'à la signature ?
ÉTAPE 1 : L'ATTRACTION QUALITÉ
Objectif : être trouvée par les bonnes personnes
Mes outils :
• Contenu expert (newsletter, articles, Live)
• Études de cas
• Prises de parole en conférence
• Références clients
👉 70% de mes prospects arrivent par recommandation ou contenu.
ÉTAPE 2 : LA PREUVE PAR L'EXEMPLE
Objectif : montrer ma définition de la qualité
Mes outils :
• Portfolio
• Témoignages
• Certifications
• Méthodologies
👉 Ils comprennent ce que "qualité" veut dire chez nous.
ÉTAPE 3 : LA QUALIFICATION MUTUELLE
Objectif : vérifier qu'on partage les mêmes valeurs
Ma méthode :
• Appel découverte de 45 minutes
• Questions sur leurs priorités (délai/prix/qualité)
• Présentation de notre approche qualité
• Si ce n'est pas un fit, Nandor mon associé recommande un confrère
👉 60% des projets pour lesquels on fait une proposition se signent.
ÉTAPE 4 : L'AUDIT QUALITÉ
Objectif : démontrer notre expertise avant la vente
Mon process :
• Audit gratuit de leur site/situation actuelle
• Diagnostic technique et stratégique
• Recommandations prioritaires
👉 Ils voient notre valeur AVANT de payer.
ÉTAPE 5 : LA PROPOSITION STRATÉGIQUE
Objectif : présenter une solution, pas juste un devis
Ma méthode :
• Proposition personnalisée
• Méthodologie détaillée étape par étape
• Planning réaliste avec jalons
• Présentation en visio pour expliquer l'approche
👉 Ils achètent une méthode, pas des heures.
🤝 BESOIN D'UN COUP DE POUCE ?
Tu sais ce qui est encore plus efficace que de copier un système ?
Avoir quelqu'un qui te guide pour l'adapter à TA réalité.
Parce que chaque entreprise est unique.
Chaque dirigeant.e a son style.
Et surtout, chaque business a ses défis spécifiques.
C'est pour ça que je propose des sessions de mentorat personnalisé où on travaille ensemble sur :
• La structuration de ton temps en fonction de TES priorités
• L'adaptation des outils à TON workflow
• L'optimisation de TES process pour une croissance sereine
→ Découvre mon programme de mentorat
Ou encore mieux : réservons 30 minutes pour explorer comment je peux t'aider à mettre en place un système qui te ressemble.
→ Réserver un call découverte
C'est sans engagement, juste une conversation entre entrepreneurs pour voir si on peut faire un bout de chemin ensemble 🤝
Mon conseil pour arrêter de stresser avec ce sujet
Plus tu as peur de perdre des clients, moins tu en gagnes.
Plus tu es détaché du résultat, plus tu convertis.
Parce que les gens sentent la différence entre quelqu'un qui vend et quelqu'un qui aide.
C'est contre-intuitif mais tellement vrai.
Quand j'ai arrêté de voir chaque prospect comme "LA chance à saisir", j'ai commencé à convertir beaucoup plus.
Voici les 4 piliers pour y arriver :
1. Construis ta sécurité financière
3 mois de charges = liberté de choisir
(Rien ne te rend plus confiant que de savoir que tu peux dire non)
2. Définis ton "client qualité"
Dis non aux autres sans culpabiliser
(Chaque mauvais client te coûte bien plus qu'il ne te rapporte)
3. Crée ton système d'attraction
Contenu + recommandations = prospects entrants
(Arrête de courir après les clients, fais en sorte qu'ils viennent à toi)
4. Change ton mindset
Tu n'es plus un vendeur, tu es un conseiller.
(Ta mission : les aider à prendre la meilleure décision, même si c'est de ne pas travailler avec toi)
Et le plus beau ? Tes clients te remercient … Même quand tu leur dis non.
🔮 LA SEMAINE PROCHAINE...
Je te parle de Noota.
Tu découvriras pourquoi j'ai arrêté de prendre des notes (et comment ça a boosté ma productivité).
Cet outil m'a fait gagner l'équivalent d'une journée complète par semaine.
Si tu multiplies ça par 52 semaines... tu comprends pourquoi je ne peux plus m'en passer !
À mercredi prochain,
Emilie