Salut !
2013.
Mon premier gros devis pour une belle marque, Adidas : 30 000€.
J’étais tellement fière.
Le client avait dit oui sans négocier.
J’avais l’impression d’avoir tout compris.
Spoiler : je n’avais RIEN compris.
J’avais estimé 25 jours avec mon équipe.
On y a passé 62 jours.
Le “simple site vitrine” s’est transformé avec plein d’ajustements design, une version light et dark, des animations …
À chaque demande, je disais oui.
“C’est juste un petit ajout”
“Allez, on va pas facturer ça”
“Je veux qu’ils soient contents, ça fera une belle référence”
Résultat : j’ai perdu 8 000€ sur ce projet.
Mes développeurs ont fait des heures sup’ … J’ai bossé deux week-ends.
J’ai failli tout lâcher.
Ce jour-là, j’ai compris quelque chose qui a changé les 12 années qui ont suivi : un mauvais devis ne te fait pas juste perdre de l’argent. Il te fait perdre ta tréso, démoralise ton équipe, et tue ta croissance.
Aujourd’hui, chez Whodunit, on dérive beaucoup moins sur les projets.
Pas parce qu’on est devenus parfaits.
Mais parce qu’on a compris 3 réalités.
La semaine dernière, tu as calculé ton TJM (ou celui de ton équipe).
Aujourd’hui, tu vas découvrir les 3 réalités qui font qu’un devis tient.
Ou plante.
C’est parti 👇
📌 SI TU ME DÉCOUVRES...
Hey ! Moi c’est Emilie,
En bref :
• J’ai monté Whodunit il y a 16 ans (agence WordPress, 27 salariés)
• J’ai créé la Whodunit Academy pour former la nouvelle génération
• Je partage mes victoires ET mes gamelles d’entrepreneure
• Mon truc : te donner des outils concrets, pas du blabla motivationnel
• Cette newsletter sort tous les mercredis, direct dans ta boîte
POURQUOI C’EST SI COMPLIQUÉ DE BIEN DEVISER ?
Avant de te donner la méthode, on doit parler d’un truc.
Deviser, c’est dur.
Pas parce que tu es mauvais.
Mais parce que tu dois prédire l’avenir... avec des infos incomplètes... pour un client qui ne sait pas vraiment ce qu’il veut.
Les pièges mortels :
Le client dit “site vitrine simple”
Dans sa tête : animations Apple + blog + système RDV + chatbot
Dans ton devis : 5 pages statiques
Les “petits ajouts” qui tuent
“Ah et aussi, on voudrait modifier les contenus nous-mêmes” = +5 jours
“Et une newsletter ?” = +3 jours
“Traduire en anglais plus tard ?” = +4 jours
Tu oublies TOUJOURS les mêmes trucs
Emails, calls non planifiés, Slack, recette, tests navigateurs, formation...
Résultat ?
Soit tu devises trop bas → tu décroches le deal mais tu perds de l’argent
Soit tu devises trop haut → tu perds le deal et tu doutes de ta valeur
Soit tu devises au pif → tu gagnes 1 sur 3 et tu perds de l’argent sur celui-là
J’ai été dans les 3 situations.
Pendant des années.
Jusqu’à ce que je comprenne un truc.
Un bon devis, c’est la rencontre de 3 réalités.
Si une seule manque, tu te plantes.
LES 3 RÉALITÉS D’UN DEVIS
RÉALITÉ #1 : LA VALEUR STRATÉGIQUE POUR TON CLIENT
C’est la rencontre entre :
La stratégie business de ton client
Son chiffre d’affaires
La place que le site va avoir dans cette machine
Ce que tu dois comprendre AVANT de deviser :
□ Quel est leur CA ? (si c’est une entreprise)
□ Quelle part vient du digital / site actuel ?
□ Combien ils espèrent via le nouveau site ? (CA, leads, conversions)
□ Le site, c’est quoi dans leur stratégie ? Leur outil de vente principal ? Un support de com’ ? Un outil interne ?
Ces infos te donnent l’ÉCHELLE.
Exemples :
Client A :
TPE qui fait 100K€ de CA
→ Le site = outil de visibilité
→ Budget cohérent : 1 000-2 000€
Client B :
Boîte qui fait 2M€ de CA, 40% via le site
→ Le site = machine à cash
→ Budget cohérent : 20-40K€
Client C :
Organisme qui fait 50M€, site = outil d’influence stratégique
→ Le site = positionnement politique et économique
→ Budget cohérent : 100-200K€
La place du site dans leur business = ta 1ère boussole pour fixer le prix.
RÉALITÉ #2 : TON COÛT + TA VALEUR
Maintenant qu’on connait la valeur pour le client, il faut savoir :
1. Ce que ça te coûte de produire
2. Ce que tu apportes comme valeur en plus
Les deux comptent. Les deux doivent être dans ton prix.
1. TON COÛT DE PRODUCTION
La formule de base :
COÛT = (TJM × jours estimés) + coûts directsExemple
Tu dois faire un site vitrine avec blog.
Tu estimes : 10 jours de travail
• Ton TJM : 450€ (calculé semaine dernière)
• Coûts directs : thème 89€ + plugins 200€ + staging 120€ = 409€
Calcul :
(450€ × 10j) + 409€ = 4 909€ HT
C’est ton coût brut de production.
MAIS ATTENTION.
Parce que tu oublies TOUJOURS des trucs :
Les allers-retours client
Les tests et la recette
Les bugs de dernière minute
Les emails et calls non planifiés
Les imprévus (maladie, urgence)
Ton projet de 10 jours PEUT te prendre 13-14 jours.
Une solution (mais pas toujours facile à appliquer) : applique un coefficient de protection.
PRIX = Coût × 1,35Dans notre exemple :
4 909€ × 1,35 = 6 627€ HT (arrondi à 6 600€)
Pourquoi c’est pas facile ?
Parce que tu vas avoir peur :
“Le client va trouver ça trop cher”
“Je vais perdre le deal”
“Comment je justifie 1 700€ de plus ?”
Tout dépend d’autres critères 👇
À quel point tu sens le client relou ?
Client cool, qui fait confiance, qui valide vite → peut-être pas besoin du 1,35
Client qui change d’avis tout le temps, qui a 10 décideurs → applique le 1,35 (voire 1,4)
Tu tiens à ce projet ? T’en as besoin ?
Si c’est ton 1er gros client → tu peux ajuster
Si t’as 3 autres projets en cours → tiens ton prix
Tu connais bien tes devis ?
Si tu as 5+ ans d’expérience et que tu vises généralement trop large → le 1,35 n’est peut-être pas nécessaire
Si tu débutes ou que tu te plantes souvent → applique-le systématiquement
Le 1,35, c’est une protection pour te sécuriser.
Surtout si tu débutes ou si tu as tendance à sous-estimer.
Avec l’expérience, tu développes ton propre feeling.
À toi de voir selon ta situation et ton niveau de maîtrise.
2. TA VALEUR EN PLUS
Ton devis, c’est pas QUE ton coût.
Tu ne vends pas que des heures.
Tu vends aussi :
→ Ta compréhension stratégique
Tu ne fais pas juste ce qu’on te demande.
Tu PROPOSES une vision.
Tu CHALLENGES le client sur ses choix.
Tu l’aides à prendre les bonnes décisions.
Exemple :
Le client veut un slider en page d’accueil.
Toi tu sais que ça tue la conversion.
Tu proposes une alternative plus efficace.
Ça, c’est de la valeur.
→ Ton expertise technique
Tes spécialisations, tes certifications, ton expérience.
Exemples :
Tu es expert WordPress avec 10 ans d’expérience
Tu as une certification accessibilité RGAA
Tu maîtrises WooCommerce sur le bout des doigts
Tu as contribué au core WordPress
Chez Whodunit :
Notre CTO (Jean-Baptiste Audras) est dans la team sécurité WordPress mondiale.
On a une démarche qualité certifiable (RGAA, RGESN, Opquast).
Ça n’existe pas ailleurs.
→ Tes résultats garantis
Pas “on va faire un beau site”.
Mais “on garantit ces performances mesurables”.
Exemples :
100/100 Lighthouse
Conformité RGAA niveau AA
Temps de chargement < 2 secondes
Score éco-conception RGESN
C’est mesurable. C’est engageant.
→ Ton expérience
Tu as fait 50 projets WordPress.
Tu as VU tous les pièges.
Tu sais anticiper les problèmes avant qu’ils arrivent.
Le client paie aussi pour ça.
→ Ton accompagnement
Tu ne livres pas un site et tu disparais.
Tu formes le client.
Tu documentes tout.
Tu restes disponible.
Cette expertise justifie un prix au-dessus de ton simple coût.
Attention :
Ce premium, tu peux le facturer SI :
Tu as une vraie expertise différenciante
Tu peux la justifier (références, résultats, certifications)
Tu assumes ton positionnement
Si tu débutes ou que tu n’as pas de différenciateur fort : reste sur ton prix plancher.
Construis ton expertise.
Le premium viendra avec le temps.
RÉALITÉ #3 : TON POSITIONNEMENT MARCHÉ
Dernière réalité.
Ton client ne te compare pas juste à toi.
Il te compare à :
D’autres freelances ou agences
Faire en interne (recruter un dev)
Acheter un template Envato à 79€
Ne rien faire
Ton prix doit refléter OÙ tu te situes dans ce paysage.
Les 3 positionnements possibles :
→ PREMIUM (expertise pointue)
Profil :
Tu es spécialisé, tu apportes une vraie différenciation
Clients exigeants, projets complexes
Tu refuses les projets qui ne correspondent pas
→ STANDARD (qualité-prix)
Profil :
Tu es fiable, compétent, sérieux
Clients qui veulent du pro sans le luxe
Tu livres de la qualité sans être le plus cher
→ VOLUME (process rodé)
Profil :
Tu fais beaucoup de projets, process ultra-optimisé
Tu es rapide, efficace, pro
Tu joues sur le nombre
Comment choisir ton positionnement ?
Demande-toi :
□ Quelle est mon expertise unique ?
□ Quels clients je veux attirer ?
□ Combien de projets par an je veux faire ?
□ Quelle marge je veux avoir ?
Puis ASSUME ton choix.
Si tu es premium : défends-le. Montre tes différenciateurs.
Si tu es volume : optimise tes process. Industrialise.
Le pire, c’est d’être entre deux.
LE PRIX JUSTE = QUAND CES 3 RÉALITÉS SE RENCONTRENT.
La place du site dans le business de ton client (ta 1ère boussole)
Ton coût + ta valeur d’expertise (ta 2ème boussole)
Ton positionnement face aux alternatives (ta 3ème boussole)
Quand ces 3 réalités se rencontrent, tu sais quel prix mettre.
Et tu sais POURQUOI.
🤝 BESOIN D’UN COUP DE POUCE ?
Tu veux faire auditer ta méthode de devis ? Tu as des questions sur cette newsletter ?
→ Réserve ton appel stratégique offert
🔮 LA SEMAINE PROCHAINE...
Alors… la semaine prochaine 🥁
Comment présenter ton devis pour qu’il passe (sans parler de TJM)
Tu as calculé le bon prix avec les 3 réalités.
Maintenant, comment le présenter au client ?
Comment structurer ta proposition pour qu’il dise OUI ?
La méthode de la soutenance stratégique de Whodunit t’attend mercredi prochain.
Bonne semaine,
Emilie
P.S. : Et toi, laquelle de ces 3 réalités tu oublies le plus souvent ?
Dis-moi en commentaire, je te donne mon retour.