Salut !
Un prospect te dit : “C’est cher, j’ai trouvé moins cher ailleurs.”
Et là, tu sens ton estomac se nouer.
Ton cerveau s’emballe : “Merde, je vais perdre ce client. Je suis peut-être vraiment trop cher·e. Je devrais baisser mon prix. Les autres sont sûrement meilleurs que moi...”
Tu connais cette sensation ?
Moi, après 25 ans d’entrepreneuriat, je la connais encore.
Elle est toujours là, tapie dans un coin.
Le vrai problème ? On n’a jamais appris à défendre notre prix.
On nous a appris à coder, à designer, à gérer des projets...
Mais personne ne nous a expliqué comment répondre à “C’est cher” sans :
• Se sentir comme un arnaqueur
• Baisser notre culotte commerciale
• Perdre toute notre crédibilité
Alors on brade notre expertise.
On accepte des projets sous-payés.
On se retrouve à bosser 60h/semaine pour gagner pas grand chose.
Et surtout, on déteste cette partie du job.
Aujourd’hui, je te montre comment j’ai appris à défendre mes prix.
Sans stress et culpabilité (enfin un peu moins).
📌 SI TU ME DÉCOUVRES...
Hey ! Moi c’est Emilie,
En bref :
• J’ai fondé Whodunit il y a 16 ans (agence WordPress, 27 salariés)
• J’ai créé la Whodunit Academy pour former la nouvelle génération
• Je partage mes victoires ET mes gamelles d’entrepreneure
• Mon truc : te donner des outils concrets, pas du blabla motivationnel
• Cette newsletter sort tous les mercredis, direct dans ta boîte
POURQUOI “C’EST CHER” N’EST JAMAIS VRAIMENT UNE OBJECTION SUR LE PRIX
Quand un client dit “c’est cher”, il ne parle presque JAMAIS du prix.
Il dit en réalité :
“Je ne comprends pas la valeur”
“J’ai peur de me faire avoir”
“Je n’ai pas le budget maintenant”
“Je dois justifier ça à mon boss/banquier/conjoint”
Chez Whodunit, on facture une maintenance WordPress entre 300€ et 1500€/mois. Tu sais combien de fois on entend “c’est cher” ?
Toutes. Les. Semaines.
Et tu sais combien de fois on baisse nos prix ?
Jamais. (Ou presque.)
Notre job n’est pas de justifier notre prix, mais de faire comprendre notre valeur.
LES ERREURS FATALES QUAND UN CLIENT DIT “C’EST CHER”
ERREUR #1 : SE JUSTIFIER IMMÉDIATEMENT
“Oui mais vous savez, on fait vraiment du travail de qualité, on a 16 ans d’expérience, on est certifiés...”
Pourquoi c’est nul ?
Tu te positionnes en défense. Tu valides son objection. Tu montres que tu n’es pas sûr·e de ton prix.
ERREUR #2 : BAISSER TON PRIX DIRECT
“Bon OK, je peux vous faire -10% si vous signez aujourd’hui...”
Pourquoi c’est catastrophique ?
- Tu montres que ton premier prix était gonflé
- Tu apprends à ton client qu’il suffit de négocier
- Tu te tires une balle dans le pied pour tous tes futurs projets
ERREUR #3 : COMPARER TES PRIX AUX AUTRES
“Oui mais les autres ne font pas la même chose que nous...”
Tu entres dans le jeu de la comparaison.
Tu acceptes d’être une commodité. Tu places le débat sur le prix, pas sur la valeur …
MA MÉTHODE EN 3 ÉTAPES POUR RÉPONDRE À “C’EST CHER”
ÉTAPE 1 : CREUSE L’OBJECTION (30 secondes)
Ne réponds JAMAIS directement à “c’est cher”.
À la place, pose des questions :
“Par rapport à quoi, exactement ?”
“Qu’est-ce qui vous fait dire ça ?”
“Vous aviez quel budget en tête ?”
“C’est cher par rapport à d’autres devis que vous avez reçus ?”
Tu reprends le contrôle de la conversation
Tu montres que tu n’as pas peur de l’objection
Tu obtiens des infos cruciales pour ajuster ton discours
Mon expérience chez Whodunit : 9 fois sur 10, quand on creuse, on découvre que le client n’a jamais dit “c’est cher”, il a dit “je n’ai pas compris pourquoi ça coûte ça”.
ÉTAPE 2 : RECADRE SUR LA VALEUR, PAS SUR LE PRIX (2 minutes)
Une fois que tu as compris la vraie objection, recadre la discussion.
Le framework magique : COÛT vs INVESTISSEMENT
Si le vrai problème = Budget insuffisant
“Je comprends. Parlons plutôt ROI. Ce site va vous générer combien de leads par mois ? Si on convertit 5% en plus grâce à un meilleur UX, ça représente combien de CA en 12 mois ?
Si le vrai problème = Comparaison avec un concurrent moins cher
“Effectivement, vous trouverez moins cher. La vraie question : qu’est-ce que vous voulez ? Le moins cher, ou le résultat que vous visez ?”
Puis détaille la différence. Le prix, tu le paies une fois.
La qualité, tu la vis tous les jours.
Si le vrai problème = justification interne (boss/comité)
“Je comprends que vous devez justifier cet investissement en interne. Laissez-moi vous préparer un document de présentation avec :
• Le ROI détaillé
• Les risques de ne rien faire
• Les bénéfices chiffrés
• 3 témoignages clients similaires”
Bonus pro-tip : propose un appel avec le décisionnaire pour répondre à ses questions. Tu contrôles le narrative.
ÉTAPE 3 : PROPOSE DES OPTIONS, PAS UNE RÉDUCTION (1 minute)
Si vraiment le budget est serré, NE BAISSE JAMAIS TON PRIX.
Propose plutôt :
Option A : Phasage du projet
“On peut découper en 2 phases :
• Phase 1 (20K€) : Le cœur du site en 6 semaines
• Phase 2 (15K€) : Les fonctionnalités avancées dans 4 mois”
Option B : Ajustement du scope
“Pour rentrer dans votre budget de 25K€, on peut :
• Garder la V1 de la boutique (simple)
• Reporter le multilingue à V2
• Utiliser un design semi-custom au lieu de 100% sur-mesure”
Option C : Paiement étalé
“On peut étaler sur 3 échéances sans frais :
• 30% à la signature
• 40% à mi-projet
• 30% à la livraison”
Ce que tu ne fais JAMAIS :
❌ “Bon OK, je vous fais 25% de remise”
❌ “Allez, on va dire 20K€ pour vous”
❌ “Je peux descendre à 18K€ si vous signez aujourd’hui”
Parce que tu viens de dire à ton client que ton prix est négociable.
Et crois-moi, il reviendra négocier TOUT LE TEMPS.
LES PHRASES MAGIQUES QUI DÉFENDENT TON PRIX
1. La phrase qui stoppe les comparaisons
“Si vous comparez juste les prix, vous allez choisir le moins cher. Si vous comparez la valeur, vous allez choisir le meilleur.”
2. La phrase qui recadre
“Mon prix n’est pas négociable. Par contre, le scope du projet l’est. Qu’est-ce qui est vraiment critique pour vous ?”
3. La phrase qui inverse
“Vous trouvez ça cher ? Combien ça vous coûte de ne rien faire ? Combien de clients vous perdez chaque mois à cause d’un site qui rame ?”
4. La phrase qui crée l’urgence
“Je comprends. Le problème, c’est que nos plannings se remplissent 3 mois à l’avance. Si on décale, on sera plutôt sur un démarrage en [date éloignée].”
5. La phrase qui qualifie
“Peut-être qu’on n’est pas le bon fit pour vous. On travaille avec des clients qui cherchent [résultat], pas le prix le plus bas.”
Cette dernière phrase est PUISSANTE.
Utilise-la seulement si tu es prêt·e à perdre le client.
Mais souvent, elle fait l’effet inverse : le client réalise qu’il veut bosser avec toi.
LA POSTURE QUI CHANGE TOUT
Tu veux connaître le vrai secret pour défendre ton prix ?
C’est de croire en ta valeur.
Je sais, ça fait phrase de coach Instagram.
Mais c’est vrai.
Quand j’étais freelance, je bradais mes prix parce que je ne croyais pas vraiment que je valais plus. Je me comparais aux autres.
Je pensais que les clients choisissaient sur le prix.
Puis j’ai compris un truc : les clients qui négocient le prix sont les pires clients.
Ils négocient tout. Ils payent en retard. Ils demandent mille modifications. Ils ne valorisent pas ton travail.
Les bons clients ? Ils ne négocient jamais le prix.
Ils demandent “Quand pouvez-vous commencer ?”
🤝 BESOIN D’UN COUP DE POUCE ?
Défendre son prix, c’est pas naturel.
Surtout quand tu viens du monde du freelance où on t’a appris à être “gentil·le” et “flexible”.
Mais ton business ne survivra pas si tu continues à brader tes tarifs.
→ Besoin d’un œil expert sur ta stratégie tarifaire ?
On peut en parler en coaching 1:1 : Réserver un appel
🔮 LA SEMAINE PROCHAINE...
On parle d’un sujet que PERSONNE n’ose aborder : comment virer un client toxique sans ruiner ta réputation (et ton cash-flow).
Parce qu’il y a des clients qu’il faut savoir refuser. Et d’autres qu’il faut savoir éjecter.
Je te partagerai les 5 signaux d’alarme qui montrent qu’un client est en train de pourrir ta vie (et ton agence), et la méthode exacte pour y mettre fin proprement.
À mercredi prochain,
Emilie
CEO Whodunit | Ancienne championne de la négociation à la baisse (repentie)