Salut !
Vous êtes plusieurs à m’avoir demandé comment on gère ses augmentations de prix avec ses clients.
Et ça tombe bien : on change bientôt d’année, et c’est LE bon moment pour changer ses prix.
Janvier, c’est le moment où tout le monde s’attend à des ajustements.
Nouvelles résolutions, nouveaux budgets, nouvelles grilles tarifaires.
C’est maintenant ou jamais (ou presque :p)
Alors aujourd’hui, on en discute.
En 16 ans, j’ai augmenté mes tarifs plusieurs fois.
Et j’ai perdu quasi aucun client.
Les seuls qui sont partis ? C’étaient pas les bons clients pour nous.
Ceux qui cherchaient du low-cost, pas de la valeur.
Allez c’est parti, je te partage comment nous avons à Whodunit géré cette question épineuse.
📌 SI TU ME DÉCOUVRES...
Hey ! Moi c’est Emilie,
En bref :
• J’ai monté Whodunit il y a 16 ans (agence WordPress, 27 salariés)
• J’ai créé la Whodunit Academy pour former la nouvelle génération
• Je partage mes victoires ET mes gamelles d’entrepreneure
• Mon truc : te donner des outils concrets, pas du blabla motivationnel
• Cette newsletter sort tous les mercredis, direct dans ta boîte
LE SYNDROME DU TARIF KAMIKAZE
Laisse-moi te raconter une histoire.
Longtemps, j’ai fait du pricing en mode suicide.
Tu connais les symptômes ?
- Prix au pif
- Toujours moins cher que le concurrent
- L’illusion du CA (”Ouais je fais 10K/mois !” …. mais tu dépenses 15K)
- La peur viscérale d’augmenter
J’étais en mode survie permanente.
Je bossais comme une dingue pour des marges ridicules.
Et le pire ? Je pensais que c’était normal.
Jusqu’au jour où j’ai compris un truc en regardant mes chiffres …
Enfin surtout quand ma coach m’a botté les fesses.
“Emilie, ne pas augmenter tes tarifs, ce n’est pas satisfaire tes clients.
C’est condamner ton business.”
Parce que pendant que tu gardes tes tarifs d’il y a 3 ans :
• L’inflation a grimpé
• Tes charges sociales ont explosé
• Tes compétences ont triplé
• Tes outils ont doublé de prix (ou presque :p)
Tu te paies de moins en moins pour faire de plus en plus.
POURQUOI TU N’OSES PAS AUGMENTER
(ET POURQUOI C’EST UNE ERREUR)
Voici ce qui se passe dans ta tête.
Si si, j’en suis sure :)
“Mes clients vont partir chez la concurrence”
“Je ne vaux pas plus que ça”
“C’est pas le bon moment avec la crise”
“Ils me font déjà confiance, ils vont pas apprécier”
”Comment je justifie …”
Stop.
Laisse-moi te dire ce qui se passe VRAIMENT quand tu n’augmentes pas :
1. Tu perds de l’argent chaque année
L’inflation en 2024 ? +5%.
Tes charges ? +10%.
Tes compétences ? +50%.
Tes tarifs ? Inchangés depuis 3 ans.
Fais le calcul.
Tu te paies de moins en moins pour faire de plus en plus.
2. Tu attires (et gardes) les clients qui ne sont pas bons pour toi
Les clients qui te choisissent pour ton prix sont les premiers à partir.
Les clients qui te choisissent pour ta valeur restent, même quand tu augmentes.
3. Tu envoies le mauvais signal
Prix bas = qualité basse.
C’est la perception. Que tu le veuilles ou non.
4. Tu te crames
Pour compenser tes tarifs trop bas, tu prends plus de clients.
Plus de clients = moins de temps par client = qualité qui baisse = tu te crames.
Chez Whodunit, j’ai vécu ça.
J’enchaînais les projets pour tenir la tréso.
Résultat ? Équipe épuisée, clients insatisfaits, moi au bout du rouleau.
La solution ? Moins de clients, tarifs plus élevés, meilleure qualité.
LES 4 TYPES D’AUGMENTATION CHEZ WHODUNIT
En 16 ans, j’ai pas fait qu’une seule augmentation.
J’en ai fait plusieurs.
Et chacune répondait à une logique différente.
Voici les 4 leviers que j’ai actionné (et que tu peux actionner toi aussi).
1- La différenciation des profils / Exécution vs Stratégie
Le déclic :
Un jour, j’ai réalisé qu’on vendait tous nos profils au même tarif journalier.
Un développeur junior qui intègre des pages ?
Même tarif qu’un directeur qui restructure toute ta stratégie digitale.
Aberrant.
Ce que j’ai fait :
• Création de 2 grilles distinctes : profils d’exécution vs profils stratégiques
• Écart de tarif significatif (parfois du simple au double)
• Communication claire : “tu paies pour le niveau d’expertise, pas juste pour du temps”
Le résultat :
Mes clients ont compris.
Personne n’a tiqué. Au contraire, ça a clarifié nos offres.
Les clients savaient exactement ce qu’ils achetaient.
Ce que j’ai appris :
Différencier tes profils, ce n’est pas une augmentation déguisée.
C’est de la clarté. Et les clients adorent la clarté.
Et oui, même si tu es tout seul, tu peux avoir plusieurs profils à plusieurs prix !
2 - Les forfaits maintenance - Plus de services = Plus de valeur
Le contexte :
Nos forfaits maintenance n’avaient pas bougé depuis des années.
Mais nous, on avait évolué.
On faisait plus de choses qu’au début.
Ce que j’ai fait :
• Augmentation de 5-25% des forfaits
• Communication sur TOUT ce qu’on apportait en plus
• Comparaison avant/après très claire
Le résultat :
Zéro client perdu.
Plusieurs m’ont dit : “Ah mais je ne savais pas que vous pouviez faire tout ça !”
Ce que j’ai appris :
Quand tu augmentes en apportant plus de valeur, ce n’est même plus une augmentation. C’est une évolution d’offre.
3- L’inflation classique = Ajuster le prix à l’heure
Le contexte :
Il y a 1-2 ans, l’inflation explose.
Nos charges aussi. Nos tarifs horaires ? Figés depuis 5 ans.
La décision :
On n’a pas suivi l’inflation à la lettre. On a fait un choix stratégique.
Ce que j’ai fait :
• Nouveaux clients : application directe des nouveaux tarifs
• Anciens clients : tarif préférentiel par étape avant d’appliquer l’augmentation complète
• Transition progressive pour récompenser la fidélité
Exemple concret :
Si le nouveau tarif est à 100€/h :
Nouveaux clients → 100€/h direct
Anciens clients → 85€/h pendant 12 mois, puis 100€/h
Le résultat :
Les nouveaux clients ont accepté sans négocier (c’est le tarif, point).
Les anciens clients se sont sentis valorisés par le tarif préférentiel. Zéro perte.
Ce que j’ai appris :
Tu peux augmenter ET récompenser la fidélité.
Ce n’est pas l’un ou l’autre. C’est une question de transition intelligente.
4 - Vendre de la valeur, pas du temps
Le principe :
Tu ne vends plus “3 jours de dev à 600€/jour”.
Tu vends une fonctionnalité, un résultat, une solution.
Exemples concrets :
E-commerce : “boutique en ligne clé en main = 8000€” (au lieu de “5 jours × 600€”)
Référencement : “Pack SEO Performance = 3500€” (au lieu de “10h × 100€”)
Fonctionnalités / Plugins / Blocs Gutenberg : c‘est là que ça devient intéressant pour nous, agences WordPress.
Le principe :
Tu as développé un système de réservation pour un client.
Ça t’a pris 15 jours. Tu l’optimises, tu le transformes en plugin + bloc Gutenberg réutilisable.
Client suivant qui a besoin de réservations :
• Avant : “Je vais te refaire un système, ça va prendre 12 jours”
• Maintenant : “J’ai un module de réservation éprouvé, je te le vends 5000€”
Tu vas passer 2-3 jours à l’adapter.
Mais le client paie la fonctionnalité, pas ton temps.
Le résultat :
On gagne du temps. Le client paie moins cher qu’un développement from scratch. Nos marges augmentent.
Ce que j’ai appris :
Tu n’es pas obligé de vendre des “refontes stratégiques à 50K€” pour vendre de la valeur. Commence petit : un bloc Gutenberg, un plugin, un module que tu réutilises.
Le jour où tu arrêtes de vendre du temps et que tu commences à vendre de la valeur, tout change.
On récap’ nos 4 leviers d’augmentation
□ Différencier tes profils (exécution vs stratégie)
□ Enrichir ton offre (plus de services = plus de valeur)
□ Ajuster à l’inflation (c’est factuel, pas négociable)
□ Vendre de la valeur (pas du temps)
Tu n’es pas obligé de tout faire d’un coup.
Mais tu DOIS en activer au moins un cette année.
Sinon ? Tu perds de l’argent. C’est mathématique.
🤝 BESOIN D’UN COUP DE POUCE ?
Augmenter tes tarifs, c’est un muscle.
Plus tu le fais, plus c’est facile.
Mais la première fois ? C’est normal d’avoir les chocottes.
Chez Whodunit, on a mis 16 ans à comprendre qu’un business qui n’augmente pas ses tarifs est un business qui meurt lentement.
Tu veux échanger sur ta situation ?
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C’est sans engagement, juste une conversation entre entrepreneurs pour voir si on peut faire un bout de chemin ensemble 🤝
🔮 LA SEMAINE PROCHAINE...
Je te partage ma grille tarifaire. Avoue tu es curieux :)
À mercredi prochain,
Emilie
P.S. : Si tu as augmenté tes tarifs récemment, réponds à cette newsletter et raconte-moi comment ça s’est passé. J’adore lire vos retours d’expérience !