Je sais pas pour toi, mais la semaine dernière a été particulière !
Vendredi, au weekly Unblur, on a parlé QUE de notre semaine PHP2Shell.

Certains ont passé leurs journées à essayer de joindre un hébergeur débordé.
D’autres en sont sortis avec des rendez-vous dans l’agenda.

Même faille, même semaine.
Et une question qui revenait chez tout le monde : est-ce que c’était à moi de m’en occuper ?
Et si oui, gratuitement ?

Si tu as lu ma newsletter LinkedIn hier, tu as eu les coulisses.
Ici, on passe au concret.

Le vrai problème n’est pas la faille.
C’est que personne, ni toi ni ton client, ne sait qui est responsable de quoi.
Et tant que c’est flou, chaque alerte te coûte du temps au lieu de te rapporter.

Au programme :
👉🏻 ce que la version de PHP change pour toi, et pourquoi ça va recommencer
👉🏻 qui doit s’en occuper, contrat en main
👉🏻 comment vérifier ton parc avant de parler
👉🏻 ce que tu dis à tes clients, avant et après, avec un modèle
👉🏻 ce que tu demandes à ton hébergeur avant la prochaine fois

🎧 Tu préfères écouter ou regarder ?
Cette édition existe aussi en podcast et en vidéo.

POURQUOI ON COURT APRÈS DE UNE VERSION DE PHP, ÇA CHANGE QUOI POUR TOI ?

PHP, c’est le langage qui fait tourner WordPress sur le serveur.
Chaque version vit quatre ans : deux ans de corrections complètes, puis deux ans de correctifs de sécurité seulement, puis plus rien.

Pour toi qui crées et maintiens des sites, la version de PHP ne touche pas que la sécurité.

👉🏻 La compatibilité
Un vieux thème ou une extension pas mise à jour peut casser sur une version récente.
Et à l’inverse, les extensions récentes finissent par exiger une version minimale : sur un vieux PHP, tu ne peux plus mettre à jour, donc plus sécuriser.

👉🏻 Les performances
Les versions récentes de PHP sont généralement plus rapides. Monter de version, c’est souvent un site plus rapide sans toucher à son code.

👉🏻 L’évolution du site
Une nouvelle fonctionnalité, une extension moderne : tout ça suppose un PHP à jour. Un site bloqué sur une vieille version, c’est un site sur lequel tu ne peux plus rien vendre.

👉🏻 Ton business
Chaque montée de version est une prestation à part entière : test de compatibilité, sauvegarde, montée par étapes. Et un site qui ne peut pas monter, c’est souvent le début d’une discussion sur sa refonte.

Avant cette date, prends dix minutes pour relire ce que couvre ton contrat de maintenance. J'explique ce qu'il doit contenir, PHP et serveur compris, dans mon guide 👉 le contrat de maintenance WordPress

Et di tu veux qu’on regarde ton contrat ensemble, réponds à ce mail.
C’est exactement ce qu’on fait dans Unblur.

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Quand tu passes au garage pour ta vidange, ton garagiste ne t’envoie pas la plaquette de tous ses services. Non ?

Il regarde ta voiture et, en te rendant les clés, il te dit que les pneus avant seront à changer avant l’hiver.

Et, en général, on reprend rendez-vous…

Toi, tu fais la vidange des sites de tes clients toute l’année.
Tu sais quelle extension attend un correctif, quel site a planté le mois dernier.

Mais ce que tu pourrais proposer à acheter demain à chacun d’eux, tu n’en as souvent aucune idée.

Tu as forcément entendu que tes prochaines ventes sont chez tes clients actuels.
C’est vrai, et je le dis moi-même.

Sauf qu’on s’arrête toujours là, et que personne ne t’explique quoi leur vendre …

La bonne nouvelle, c’est que trois questions suffisent pour savoir quoi proposer à chaque client.

Au programme aujourd’hui :
👉🏻 qu’est-ce que ce site me dit ? (le signal)
👉🏻 qu’est-ce que je propose en premier ? (la priorité)
👉🏻 quand est-ce que j’en parle ? (le moment)

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POURQUOI ON COURT APRÈS DE NOUVEAUX CLIENTS

Pourquoi on passe des heures à chercher de nouveaux clients, alors que ceux qu’on a déjà nous font confiance et nous paient tous les mois.

Il faut dire qu’un nouveau client, ça se voit.
Un devis signé, un post LinkedIn pour l’annoncer, la sensation que la boîte grandit.

Une formule un peu plus chère vendue à quelqu’un qui est déjà là, personne ne la remarque, même pas toi…

Il y a aussi la peur de tout gâcher.
Ce client est content, il paie à l’heure, et tu n’as aucune envie qu’il te voie arriver comme un commercial qui veut lui en soutirer un peu plus.

Alors tu te dis que s’il avait besoin de quelque chose, il te le demanderait.
Sauf qu’il ne sait pas ce que toi tu sais sur son site, et qu’il n’a aucune idée que sa version de PHP arrive en fin de vie.

Et surtout, tu ne sais pas quoi lui proposer.
Ton parc est dans ta tête, ou dans un outil de maintenance qui te parle de versions de plugins, pas de ce que tes clients pourraient acheter.

Le jour où tu sais QUOI proposer et QUAND, le reste suit.
Tu ne déranges plus personne, tu fais ton boulot … comme le garagiste.

En seize ans chez Whodunit, on n’a quasiment jamais fait de prospection sortante.
J’ai d’ailleurs écrit un article sur le sujet, si tu veux voir comment on s’y prenait :)

Du coup, on avait trois questions à poser sur chaque site.
Elles disent quoi proposer, à qui, et à quel moment, sans plaquette ni démarchage.

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« Le formulaire de contact n’envoie plus rien, tu peux regarder vite fait ? »
« Tu pourrais juste ajouter un lien dans le menu ? »

Petites corrections, petites évolutions : tu les fais souvent gratuitement, parce que les facturer te paraît mesquin.

Et à la fin de l’année, mises bout à bout, elles représentent des journées entières de travail offertes 😳

Bienvenue dans la team des gens beaucoup trop gentils, qui n’ont pas envie de parler argent chaque fois que leur client est dans la merde.

La bonne nouvelle, c’est qu’on peut en sortir sans devenir la prestataire qui sort la calculette à chaque mail.

La réponse classique, c’est le pack d’heures.
J’en ai été une grande défenseuse pendant des années, parce qu’il pose un cadre.

Aujourd’hui, avec l’IA, je suis convaincue que l’heure n’est plus la bonne unité pour vendre ces demandes. Et en y regardant de près, elle ne l’a jamais vraiment été.

Au programme aujourd’hui :
👉🏻 Pourquoi l’heure était déjà une unité bancale bien avant l’IA
👉🏻 Ce que l’IA change dans ta façon de facturer
👉🏻 Une méthode pour cadrer tes petites demandes sans chronomètre et sans illimité, correctifs compris
👉🏻 Comment l’annoncer à tes clients

🎧 Tu préfères écouter ? Cette édition existe en podcast, en version longue avec plus de coulisses à écouter ici

UNE HEURE N’A JAMAIS VALU UNE HEURE

Dans le graphisme, où j’ai commencé, il y a une phrase que j’ai entendue toute ma carrière :

Tout le monde le savait, et pourtant on continuait à tout compter en temps passé…

Chez mon agence Whodunit, on vendait des packs d’heures en maintenance, et le même problème est revenu par un autre chemin.

Nos devs, nos webmasters et même nos designers n’avaient pas tous la même vélocité.

L’expérience jouait, bien sûr, mais aussi l’habitude : un dev qui connaît un site par cœur, ou qui travaille sur sa techno de prédilection, va beaucoup plus vite que celui qui le découvre.

Selon la personne sur qui tombait la demande, le client ne payait donc pas le même travail pour la même heure. On passait un temps fou à discuter pour trouver un juste milieu, et à trancher pour garder une forme d’équité (quand le client ne contestait pas aussi le temsp alloué)….

Ça fonctionnait, parce que le pack donnait un cadre à tout le monde.
Mais l’heure, au fond, était déjà une convention qu’on renégociait en permanence.

CE QUE L’IA CHANGE

Avec l’IA, l’écart de vitesse ne se compte plus en minutes.
Une petite demande qui prenait une heure peut prendre dix secondes.

Si tu factures dix secondes, tu offres ton gain de productivité à ton client.
Si tu factures une heure, tu factures du temps que tu n’as pas passé, et ton client finira par s’en rendre compte.

Le plus drôle, c’est que tout le monde voit le problème.

Les guides de pricing d’agence expliquent que l’heure pénalise ceux qui vont vite, puis te conseillent de cadrer ta maintenance en « 8 heures par mois ».

On voit tous le problème, et on garde la même unité …
Quand on la facture car je ne parle même pas de ceux qui l’offrent.

Mon conseil est simple : facture ce que tu livres, pas le temps que tu y passes.

Voici comment 👇

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Le revenu récurrent, c’est le graal de notre métier.
C’est lui qui lisse les mois creux, qui te permet de dire non à un projet pourri et qui t’évite de repartir de zéro à chaque fin de projet.

Par contre, en 2026, on a presque tous l’impression que le récurrent, c’est la maintenance. Avec un peu de SEO pour les plus audacieux.

Alors on se bat sur le prix d’un forfait que tout le monde vend, on fait gratos tout le reste (la petite modif, la page à ajouter, le conseil au téléphone), et notre récurrent plafonne.

Pourtant, il y a beaucoup plus à vendre en récurrent.
Et ça commence souvent par une prestation qui, elle, n’a rien de récurrent.

Aujourd’hui, je t’explique cette idée parce que tu le sais, mon objectif, c’est, répète après moi : que tu gagnes plus de thunes avec ton business.

Au programme :
👉🏻 pourquoi ta maintenance seule te rapporte si peu
👉🏻 la preuve que le récurrent peut être bien plus large, chez les agences Webflow et chez Whodunit
👉🏻 un rez-de-chaussée et quatre étages : par où le récurrent commence, et tout ce que tu peux vendre ensuite
👉🏻 un exercice pour repérer ta prochaine offre récurrente

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Cette édition existe en podcast, en version longue avec plus de coulisses.

POURQUOI LA MAINTENANCE WORDPRESS TE RAPPORTE SI PEU

La maintenance WordPress est née d’une contrainte technique : le CMS bouge, les extensions aussi, et il faut bien que quelqu’un fasse les mises à jour.

Du coup, on a construit nos offres autour de ce qu’il fallait faire pour que le site tienne debout, … et pas autour de ce dont le client avait besoin.

Résultat, on vend tous la même chose.

Va jeter un œil aux pages maintenance de cinq freelances ou agences WordPress : même liste à deux lignes près, et des prix qui vont de 39 à 99 € par mois pour le même boulot.

Quand le même boulot se vend à des prix aussi différents, c’est que le prix ne dit plus rien de la valeur.

Ton client ne voit pas la différence, alors il compare le seul chiffre qu’il comprend.

Et c’est celui qui en met le plus pour le moins cher qui gagne, jusqu’au jour où l’hébergeur propose la même chose, incluse dans son abonnement.

Le problème ne vient donc ni de toi, ni de ton client.
Il vient du fait que tu ne lui vends que ça.

LE RÉCURRENT EST BIEN PLUS LARGE QUE TU NE LE CROIS

Regarde les agences Webflow.

Elles n’ont quasiment aucune mise à jour à vendre, puisque la plateforme gère tout.
Et pourtant, elles vendent du récurrent : un accès continu à une équipe qui fait progresser le site, avec une nouvelle section, une page qui convertit mieux ou du travail SEO, sans devis à chaque demande.

Le client ne paie plus pour éviter une panne, il paie pour avancer.
Et ça, il en redemande. (J’en parle ici)

Chez Whodunit, c’était pareil.
La maintenance rapportait 0 € en 2016, plus de 400 000 € en 2020, et plus de 700 000 € en 2024, sur 250 sites sous contrat.

Mais les forfaits qui couvraient les mises à jour et la sécurité ne pesaient que 26 % de ce chiffre. Les packs d’heures de maintenance corrective et évolutive, eux, en pesaient 68 %.

Ces packs, le client les achetait à l’avance : à la souscription du contrat, quand il débarquait avec une demande, ou lors d’une mise à niveau de son site. Chaque demande venait piocher dedans, au lieu de partir en devis ou d’être faite gratos.

Et une fois le pack consommé, il en rachetait un autre.

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Je suis à peu près sûre que tu bosses bien, et que tes clients le disent autour d’eux.
Tu as un site propre, tu publies de temps en temps, tu fais ce qu’on t’a dit de faire.

Et pourtant, les demandes qui arrivent ne sont pas celles que tu voudrais : trop petites, à côté de ton métier, ou des semaines sans rien du tout.

Alors tu te dis que le problème vient de ta com, et qu’il faudrait poster plus, mieux, ou ailleurs.

J’ai une mauvaise nouvelle pour toi, ce n’est pas ça.

Depuis le début du mois, on cherche ensemble d’où viennent tes clients.
Aujourd’hui, c’est la dernière étape, et on va s’attaquer à une question un peu plus vexante : pourquoi les bons, eux, ne viennent pas.

Et pour ça, il faut qu’on reparte de là où on s’est quittés mercredi dernier.

La semaine dernière, je te racontais pourquoi je suis passée de chasseuse à pêcheuse. Pêcheuse, pour rappel : tu installes quelque chose (une spécialité, du contenu, une réputation sur un sujet précis) et tu laisses les demandes venir les clients.

Si tu as choisi cette voie, il te reste deux questions : où tu lances ta ligne, et avec quel appât.

Parce que la plupart des pêcheurs que je croise ont la bonne canne.
Ils pêchent juste tous au même endroit, l’océan rouge où 3 000 autres lignes trempent déjà, avec le même ver générique qui n’attire rien de précis.

Au programme aujourd’hui :
👉🏻 Le portrait de Thomas, qui fait tout bien et que personne ne trouve
👉🏻 Pourquoi ce n’est pas un problème de com, avec Luke, Yoda et un ver de terre
👉🏻 Ce qui m’a vraiment sortie de l’annuaire, en freelance puis chez Whodunit
👉🏻 « Oui mais si je choisis, je perds les autres » : non
👉🏻 Pour les abonnés : le test en une phrase, les trois fausses cibles, et le prompt qui secoue ta phrase avant demain

🎧 Tu préfères écouter ?
Cette édition existe en podcast, en version longue avec plus de coulisses : https://podcast.ausha.co/l-associee-business/une-phrase-peut-faire-venir-les-bons-clients

IL EST EXCELLENT.
PERSONNE NE LE TROUVE.

Prenons un exemple. Appelons-le Thomas.

Thomas n’existe pas mais je l’ai eu en coaching dix fois sous d’autres prénoms, et tu vas le reconnaître.

Thomas est développeur WordPress indépendant depuis 7 ans.
Ses clients sont contents et ils reviennent.
Son site est propre.
Il poste sur LinkedIn une fois par semaine.
Il coche toutes les cases qu’on lui a dit de cocher.

Et pourtant…. Les demandes qui arrivent ?
Un site vitrine à 800 €, un « tu peux juste me changer le logo ? ». Et surtout de longues semaines sans rien.

Sa phrase de présentation, celle qu’il met partout : « Je crée des sites WordPress sur mesure pour les entreprises»

Elle pourrait être signée par 3 000 autres personnes.

(Tu as relu la tienne récemment ? Vas y voir, je t’attends.)

CE N’EST PAS UN PROBLÈME DE COM

Face à un Thomas, mon premier réflexe a longtemps été le même que le tien.
« Il faut retravailler ta com. Puis poster plus, mieux, ailleurs. »

Sauf que sa com est correcte.
Le problème est en amont.

Il ne communique pas mal.
Il communique sur du flou.

« Pour les entreprises» Pour qui, exactement ?
Un artisan, une PME industrielle, une asso, un e-commerçant ?
Tous…. Donc personne.

Regarde comment un client arrive, concrètement.
Il ne se dit pas « il me faut un prestataire compétent ».
Il en a quinze sous la main.

Il se dit « j’ai un problème », et il cherche quelqu’un qui a l’air d’avoir déjà réglé CE problème.

Tu te souviens de Luke et Yoda, cet été ? (Les BrickHeadz sont toujours sur mon bureau.)
Le client, c’est Luke. Il a une quête, un truc qui coince, et il cherche son Yoda.
Et Yoda ne se présente pas en disant « je suis un Jedi compétent, disponible pour tous types de missions ».

Yoda, tu comprends en trente secondes qu’il a déjà vu passer cent Luke avec exactement le même problème que toi.

La phrase de Thomas, c’est une phrase de Luke.
Elle parle de lui, de ce qu’il sait faire.
Une phrase de Yoda parle du problème du client, et de qui a ce problème.

Le client lit ta phrase et il se pose une seule question : est-ce que ça parle de moi ? Si la réponse est « peut-être », il passe au suivant.

Et la recommandation marche pareil.
Quand un de tes clients entend « tu connais quelqu’un pour un site ? », il ne pense à personne. La question est trop large.
Quand il entend « tu connais quelqu’un qui fait des sites pour des cabinets d’architectes ? », s’il te connaît pour ça, ton nom sort tout seul.

Une cible qu’on peut nommer, c’est une recommandation qu’on peut faire.

Pour reprendre l’image de la semaine dernière : Thomas pêche dans l’océan rouge, là où tous les devs WordPress jettent leur ligne. Son appât, c’est sa phrase. « Sites sur mesure pour les entreprises. » Un ver de terre. Ça attire ce que ça attire : le cousin d’un client et le changement de logo.

Le poisson qu’il voudrait, celui qui paie 15 000 € un site parce qu’il en attend des clients, ne mord pas à un ver de terre. Il attend un appât fait pour lui.

Et il ne nage pas forcément là où Thomas pêche…

Changer d’océan et changer d’appât, c’est la même décision : à qui tu parles.

JE L’AI FAIT AUSSI

Je te parle de Thomas, mais j’ai été Thomas.

La semaine dernière, je te racontais mes débuts de freelance dans l’annuaire, à appeler des agences pour leur proposer leur prochain catalogue.

Ce que je ne t’ai pas dit, c’est pourquoi ça ne marchait pas.
Je faisais tout.
Le catalogue, le logo, la plaquette.

Graphiste, puis directrice artistique, pour qui voulait.
J’appelais des gens qui n’avaient aucune raison de me préférer à la graphiste d’à côté.
Mon appât, c’était le même ver de terre que Thomas.

Et puis je me suis spécialisée. Les CD-Roms, puis l’animation Flash, puis ….

Chez Whodunit, rebelote.
Personne ne nous a recommandés pour « des sites web ».
On nous a recommandés pour « les sites de chaînes télé ». Sci-Fi, 13ème Rue.
Puis pour « les parcs de sites WordPress », la maintenance, les grands comptes.

16 ans, quasiment aucune prospection sortante uniquement parce qu’on était nommables.

« OUI MAIS SI JE CHOISIS, JE PERDS LES AUTRES »

C’est l’objection que Thomas me fait à chaque fois.
Et c’est celle que tu te fais en ce moment.

Choisir à qui tu parles ne t’interdit pas de travailler pour les autres.
On était « l’agence des chaînes télé ».
Ça ne nous a pas empêchés de faire l’Ademe, Bel, Bouygues et 350 autres.

Ils sont venus parce qu’on était reconnaissables, pas malgré ça.

La cible précise, c’est la porte d’entrée.
Pas la clôture.

Et ça rejoint tout ce qu’on a vu ce mois-ci.
Le 9 septembre, je te disais qu’on dit tous la même chose, et que du coup personne ne peut rien dire de toi.

Choisir à qui tu parles, c’est la première façon d’arrêter de vendre la même chose que tout le monde. Le positionnement commence là.

Avant l’offre.

Avant les canaux.

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Je commence avec un petit coucou à celles et ceux qui sont venus me voir au WordCamp Rennes pour me dire qu’ils lisaient cette newsletter. C’était super gentil, ça m’a fait tellement plaisir 🫶

Allez, passons au sujet de la semaine :)

Hier midi, on était une trentaine en live sur Unblur.
Record d’inscriptions battu, et je ne vais pas faire semblant que ça ne m’a pas fait plaisir.

Le sujet : comment tu trouves tes clients.
Mon deuxième sujet préféré, juste après te faire gagner plus de thunes.

La semaine dernière, on a ouvert le capot du bouche-à-oreille et on y a trouvé deux leviers : la recommandation et la notoriété.

Aujourd’hui, on remonte d’un cran.
Au programme :
👉🏻 ce qui a changé dans les conseils d’acquisition, et pourquoi ils te culpabilisent
👉🏻 les trois façons de trouver des clients
👉🏻 les pièges qui faussent ton diagnostic
👉🏻 le test en trois étapes pour trouver ton profil dominant

🎧 Tu préfères écouter ? Cette édition existe en podcast, en version longue avec plus de coulisses. J’écoute le podcast.

QU’EST-CE QUI A CHANGÉ ?

Il y a quelques années, pour apprendre à trouver des clients, tu choisissais un bouquin ou une formation. Une méthode, un auteur, et tu testais.

En 2026, les méthodes viennent te chercher.
Ouvre LinkedIn : « Fais comme moi et tu signeras. »
Entre l’agent IA qui prospecte à ta place et le prompt censé remplir ton agenda, chaque post te vend sa recette.

Leur technique marche peut-être.
Pour eux.

À force de les voir réussir, tu finis par croire que si tu fais autrement, tu fais mal.

Deuxième changement, plus discret : savoir d’où vient un client devient de plus en plus dur.
Il t’a vu passer dans un groupe WhatsApp, il a demandé à ChatGPT, puis il a tapé ton nom sur Google. Ton formulaire dira « Google ». Il se trompera.

Résultat : quand ton agenda se vide, tu actives le levier que tu vois le plus, pas celui qui te nourrit.

TROIS FAÇONS DE TROUVER DES CLIENTS

En 1964, dans la Harvard Business Review, David Mayer et Herbert Greenberg se demandaient pourquoi tant de commerciaux échouent.
Leur réponse : pour bien vendre, il faut deux qualités, l’empathie et le besoin viscéral de conclure la vente. Sans ce besoin-là, tu peux être très compétent et ne pas être fait pour la vente.

Ça m’a rassurée.
Parce que le monde de la vente range tout le monde dans deux cases : le chasseur, qui va chercher de nouveaux clients, et l’éleveur, qui fait fructifier ceux qu’il a déjà.

Et aucune ne me ressemblait.
La chasse, je déteste.
L’élevage, quand tu démarres, tu n’as rien à élever.

Alors j’ai adapté :

👉🏻 Le chasseur va chercher ses clients : fichier de prospects, messages, appels, relances. Le kif : tout dépend de toi, tu te sens actif.
Le hic : c’est épuisant, et être occupé ne veut pas dire signer.

👉🏻 Le cueilleur entretient son réseau et récolte : anciens clients, confrères, cafés, WordCamps, leads envoyés aux autres.
Le kif : le meilleur taux de signature, les gens arrivent déjà convaincus.
Le hic : tu dépends de quelques personnes, et tu ne sais pas quand elles arrêtent de parler de toi.

👉🏻 Le pêcheur installe ses hameçons et laisse venir : contenus, newsletter, podcast, un site qui transforme les visites en demandes.
Le kif : ça bosse pendant tes vacances, et un article peut ramener un client trois ans après. Le hic : pendant des semaines, parfois des mois, il ne se passe rien.

Tu pratiques sûrement un peu des trois.
Un seul te ramène l’essentiel de tes clients, et aucun n’est meilleur que les autres.

J’AI COMMENCÉ PAR LE MAUVAIS

Mes débuts de freelance, je les ai passés à chasser.
Pas par goût : j’étais persuadée que c’était la seule façon de trouver des clients.

Je détestais ça et plus je me forçais, plus je me trouvais nulle, et comme ça ne marchait pas, je culpabilisais à mort.

Puis j’ai compris que mon truc, c’était la pêche.
Seize ans de Whodunit quasiment sans prospecter.

Depuis peu, je me remets doucement à chasser.
Quand je publie un post, j’écris à certaines personnes qui l’ont liké ou commenté, pour comprendre où elles en sont. Je pourrais me raconter que c’est de la pêche, puisqu’elles ont mordu.

Sauf que c’est moi qui vais les chercher.

Je n’ai pas changé de profil pour autant.
Je chasse dans l’étang que ma pêche a rempli.

🔒 La suite est réservée aux abonnés : les trois pièges qui faussent ton diagnostic, et le test pour trouver ton profil dominant.

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Petit mot avant de commencer : vendredi, je serai au WordCamp Bretagne, à Rennes.
Si tu y es aussi, viens me dire bonjour, on va forcément se croiser et je passerai presque toute la journée dans l’espace sponsor EXPRES pour te rencontrer !

La semaine dernière, on a vu pourquoi on ne te recommande pas : les gens ne savent pas quoi dire de toi.

Aujourd’hui, on continue le sujet du mois, d’où viennent tes clients, et surtout comment plus le contrôler avec le mot que j’entends le plus souvent quand on en parle … le bouche à oreille.

Au programme :

👉🏻 ce qu’est vraiment le bouche-à-oreille, et pourquoi avec lui tu n’es pas au volant
👉🏻 les deux choses qui se cachent derrière le mot
👉🏻 ce qu’on a fait chez Whodunit
👉🏻 et 3 questions pour faire le tri chez toi

Prends-toi un p’tit café (moi ça sera un matcha tu te doutes) 👇

🎧 Tu préfères écouter ?
Cette édition existe en podcast, en version longue avec plus de coulisses

📌 SI TU ME DÉCOUVRES...

Hey ! Moi c’est Émilie.

• Fondatrice de Whodunit, agence WordPress top 3 en France (27 salariés, full remote, 16 ans)

• Des sites pour l’Ademe, Bel, Bouygues et plus de 350 clients

• Aujourd’hui solopreneure : Unblur, du conseil, et cette newsletter

• Accro au matcha, aux LEGO et à un principe : cohérence = puissance

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« DU BOUCHE À OREILLE »
QU’EST-CE QUI A CHANGÉ ?

Quand je demande à un freelance ou à une agence d’où viennent ses clients, la réponse la plus fréquente tient en trois mots.

« Du bouche à oreille. »

Et presque à chaque fois, on enchaîne avec …
« Et c’est bien là mon souci. En ce moment, j’ai l’impression d’en avoir moins. »

Tu as remarqué le mot “L’impression”.

Parce que le bouche-à-oreille, tel qu’on l’entend d’habitude, ne se mesure pas et ne se contrôle pas.

Tu ne sais ni pourquoi il ralentit, ni quand il repartira.
Super pratique.

Moi, ce que je veux avec cette newsletter, c’est t’aider à reprendre la main sur d’où viennent tes clients. A agir et non subir.

Et si ton bouche à oreille tourne très bien en ce moment, lis quand même la suite.
C’est justement quand ça roule qu’on oublie qu’on n’est pas au volant.

C’EST QUOI, AU FOND, LE BOUCHE À OREILLE ?

On l’utilise tous, alors revenons deux secondes à la définition.

Le bouche à oreille, c’est quand des clients, des prospects ou des confrères parlent de toi en dehors de tes canaux officiels, ni ta pub, ni ton site.

Ils parlent de toi parce qu’ils ont vécu quelque chose de marquant avec toi, en bien ou en mal, et qu’ils le racontent autour d’eux.

Relis la phrase.
Ce sont eux qui parlent.

Et le plus cool, c’est qu’un client qui arrive comme ça, il est en confiance, quelqu’un qu’il estime lui a dit du bien de toi, et en plus ça ne t’a rien coûté en pub ni en prospection.

Chez Whodunit et dans mon activité en solo, ça a toujours été un de mes leviers principaux.

Alors non, je ne vais pas te dire d’arrêter.
Ça serait totalement idiot.

Je vais te montrer pourquoi, avec lui, ce n’est pas toi qui conduis.

TU N’ES PAS AU VOLANT

1. Le timing t’échappe

On parle de toi quand l’occasion se présente, pas le mois où ton carnet de commandes se vide. Tu peux faire du très bon boulot et attendre.
Le jour où le téléphone ne sonne plus, tu n’as ni accélérateur ni frein.

2. Il tient à deux ou trois personnes

Fais le compte chez toi.
Tes clients ne viennent pas de 40 prescripteurs.
En général, deux ou trois personnes parlent de toi, toujours les mêmes.
Qu’une seule change de poste, parte à la retraite ou t’oublie, et c’est un pan entier de ton chiffre qui s’éteint … Paf, sans préavis.

3. Le message ne t’appartient pas

Quand quelqu’un parle de toi, il raconte ce qu’il a vécu et ce qu’il a retenu, en bien comme en mal. Souvent ton passé, parfois une approximation (« il fait des sites, je crois »).
Tu veux monter en gamme, vendre du récurrent, changer de clientèle ?
Le bouche-à-oreille continue de raconter l’ancien toi.

Et aujourd’hui, une nouvelle bouche s’est ajoutée : l’IA.
Ton prospect demande à ChatGPT ou à Perplexity qui pourrait l’aider, et elle répond avec ce qu’elle a trouvé sur toi. Si tu as fait le test de la semaine dernière, tu as vu ce qu’elle raconte.
Elle non plus, tu ne lui dictes pas son texte.

Tu vois ce qui relie les trois ? Chaque fois, c’est quelqu’un d’autre qui tient le volant.

DERRIÈRE LE MOT, IL Y A DEUX CHOSES

Sauf qu’en disant « bouche-à-oreille », on range dans le même sac deux mécaniques très différentes.

La recommandation : quelqu’un parle de toi à une personne précise, qui a un besoin précis.

La notoriété : ton nom circule, on sait ce que tu fais, et le jour où le besoin arrive, on pense à toi sans que personne t’ait présenté.

Le mot fourre-tout ne se pilote pas.
Ces deux-là, si.

🔒 La suite est réservée aux abonnés.
Comment se travaille chacune des deux, ce qu’on a fait chez Whodunit, et les 3 questions pour faire le tri chez toi.

C’est gratuit : tu laisses ton email, tu lis la suite, et tu reçois les prochaines éditions chaque mercredi.

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J’espère que ta semaine se passe bien.

Aujourd’hui, on continue le sujet du mois : comprendre d’où viennent tes clients, pour le maîtriser un peu plus chaque semaine.

Et on va parler recommandation car on me demande souvent de recommander quelqu’un pour telle ou telle problématique.

Et je n’ai pas toujours la bonne personne.

Pas parce que je ne te connais pas.
Parce que je ne sais pas que tu es spécialisé là-dessus.

Du coup, quand je croise quelqu’un, ça donne parfois ça : « J’ai déjà entendu parler de toi, mais je ne sais plus trop ce que tu fais. »

Tu répondais « je suis expert WordPress », « expert Shopify », « expert PrestaShop », « expert WooCommerce ».

Sauf qu’en 2026, ça ne fonctionne plus.

Au programme :

👉🏻 ce qui a changé, et pourquoi « expert » ne suffit plus
👉🏻 pourquoi ton meilleur client n’a rien à dire de toi (désolée)
👉🏻 deux phrases de présentation côte à côte, et pourquoi une seule des deux fait décrocher un rendez-vous
👉🏻 les 4 conditions pour être recommandable en 2026, par un humain comme par une machine
👉🏻 un test de deux minutes à faire sur ta propre boîte, et le résultat pique un peu

C’est parti mon kiki 👇

🎧 Tu préfères écouter ?
Cette édition existe en podcast, en version longue avec plus de coulisses.

📌 SI TU ME DÉCOUVRES...

Hey ! Moi c’est Émilie.

• Fondatrice de Whodunit, agence WordPress top 3 en France (27 salariés, full remote, 16 ans)

• Des sites pour l’Ademe, Bel, Bouygues et plus de 350 clients

• Aujourd’hui solopreneure : Unblur, du conseil, et cette newsletter

• Accro au matcha, aux LEGO et à un principe : cohérence = puissance

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QU’EST-CE QUI A CHANGÉ ?

Tout le monde est devenu expert.
Expert WordPress, expert Shopify, expert Tartempion.
Le mot ne veut plus rien dire, on en connait mille des experts.

Tout le monde a adopté le vocabulaire des bénéfices.
On nous a expliqué qu’il fallait parler transformation, valeur, accompagnement, et on a tous obéi en utilisant nos meilleurs prompts.

Va lire les sites de cinq confrères : cinq fois « des sites sur mesure qui convertissent ».
Le problème n’est pas uniquement que c’est générique.
C’est que ça ne se dit pas… personne ne parle comme ça à un dîner pour recommander quelqu’un.

Troisième raison et c’est nouveau.
Ton prospect demande à une IA avant de te contacter.
« Qui tu me recommandes pour reprendre un site WordPress ? »

Et l’IA répond exactement comme un client à un dîner : avec ce qu’elle a trouvé de précis sur toi. Ou pas si elle ne te connait pas.

Être recommandable, ce n’était pas indispensable.
C’est devenu LA condition pour exister dans la réponse que ton prospect lit sur ChatGPT avant même de te chercher.

Je m’explique.

TON MEILLEUR CLIENT N’A RIEN À DIRE DE TOI

On croit tous que le bouche-à-oreille récompense le travail bien fait.
Sorry, c’est pas tout à fait ça.

Ton client satisfait ne peut pas parler de ton travail.
Il n’était pas là quand tu as débuggé le truc à 23h, il ne sait pas comparer avec ce qu’aurait fait un autre.

Ce qu’il a, c’est un souvenir agréable. Et ok, c’est déjà pas mal.

Alors quand on lui demande un contact, ça donne « j’ai un prestataire, il est super ».
Et la conversation s’arrête là.

Personne n’a rien fait de mal, hein.

C’est juste que tu ne lui as jamais donné les mots.

Pas les mots pour dire que tu es bon. Ça, il le pense déjà.
Les mots pour dire à qui tu sers, et quand.

REGARDE LA DIFFÉRENCE

Lis ces deux phrases, à propos du même développeur.

« Il fait des sites WordPress sur mesure pour les PME. »
« Il reprend les sites WordPress que l’agence d’avant a laissés en plan, et il les remet d’aplomb sans tout refaire. »

Même personne, même compétence, même tarif.

Mais mets-toi à la place de celui qui écoute.

Avec la première, il ne peut rien faire.
Des sites WordPress pour les PME, c’est tout le monde.

Avec la seconde, il repart avec trois choses : qui chercher (quelqu’un qui a un site WordPress), quel symptôme guetter (« mon agence m’a lâché avec un site à moitié fini »), et quel bénéfice coller au nom (on répare, on ne recommence pas).

Il n’a même plus besoin de connaître le gars pour le recommander.
Il lui suffit d’entendre la bonne phrase dans une conversation.

Une bonne phrase de positionnement n’est pas celle qui fait style sur ton site.
C’est celle qui permet à quelqu’un d’autre, humain ou machine, de reconnaître ton client dans une conversation où tu n’es pas.

La bonne nouvelle : ça se travaille.
Une phrase recommandable a quatre composants, et on peut vérifier les siens un par un.

🔒 La suite est réservée aux abonnés.
Les 4 conditions détaillées, et le test à faire sur ta propre boîte. C’est gratuit : tu laisses ton email, tu lis la suite, et tu reçois les prochaines éditions chaque mercredi.

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AU FAIT ☝️

Le 22 septembre, j’anime un live :
« Cueilleur, chasseur ou pêcheur ? Reconnais ton profil »

45 minutes en direct pour identifier par quel chemin tes clients arrivent réellement chez toi. Le cueilleur récolte ce qui pousse autour de lui, réseau et recommandations.
Le chasseur vise et démarche. Le pêcheur installe du contenu et laisse venir.

Mardi 22 septembre, 12h30
C’est gratuit et c’est par ici 👉 https://unblur.fr/live-du-22-septembre-cueilleur-chasseur-ou-pecheur/

COMMENT TRAVAILLER ENSEMBLE 🧡

👉🏻 En one-to-one : mes consults pour bosser directement avec moi sur ta situation.

👉🏻 Unblur : les masterclass, les ateliers et la communauté pour devenir aussi bon en business qu’en WordPress. À découvrir ici sur Unblur

Le plus simple pour commencer : prends rendez-vous pour un appel découverte et on regarde ta situation ensemble.

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Cette édition existe en podcast, en version longue avec plus de coulisses : Ecouter le podcast

Émilie
L’associée business qui te manquait.

J’espère que tu es en forme pour cette rentrée.
Moi je l’attaque avec une grande résolution : cette newsletter change de nom.

Adieu Behind The Who 👋
Bienvenue dans L’associée business 🤘

Pourquoi ce changement ? Bah ça fait bientôt un an que j’ai quitté Whodunit.
Cette newsletter est née dans les coulisses de l’agence.
Sauf que ça fait un moment que je te raconte autre chose que des coulisses.
Il était temps que le nom rattrape la réalité.

Et surtout, je voulais un nom qui dise exactement le rôle que je veux tenir ici : l’associée dont tu as besoin. Celle qui te raconte ce qu’elle a fait, ce qu’elle voit chez les autres, et qui gratte là où ça fait mal. Le coup de pied aux fesses du mercredi, en somme.

Je t’ai parlé d’une surprise tout l’été. La voilà ennnnfin :

👉🏻 Le nouveau nom, donc,
👉🏻 Un thème par mois, qu’on décortique ensemble sur 4 ou 5 mercredis,
👉🏻 Un podcast, pour celles et ceux qui préfèrent écouter,
👉🏻 Et un live gratuit chaque mois : le premier, c’est le mardi 22 septembre, note-le déjà

Au passage, tu vas le constater, j’élargis aussi mes sujets : j’écris pour les agences et les pros du web, quel que soit ton CMS. Mon cœur reste WordPress forever and ever, tu me connais. Mais ce qu’on va se raconter ici vaut pour toutes les technos que tu utilises au quotidien.

Ce qui ne change pas : le mercredi, l’expéditrice, le franc-parler.
Et les vrais chiffres plutôt que les leçons théoriques.

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LE THÈME DE SEPTEMBRE :
D’OÙ VIENNENT TES CLIENTS (ET COMMENT REPRENDRE LA MAIN DESSUS)

Tu connais la situation.
Tes clients arrivent par recommandation…. Ça marche.

Jusqu’au mois où ça ne marche pas.

Et là tu ne sais pas quoi actionner, parce que tu n’as jamais vraiment su comment ils te trouvaient.

On va passer le mois là-dessus, en 5 épisodes.

Aujourd’hui, au programme :

👉🏻 comment Whodunit a tenu 16 ans quasiment sans prospecter
👉🏻 les deux ingrédients qui faisaient venir les clients « tout seuls »
👉🏻 et un premier exercice de 10 minutes pour y voir clair chez toi

Prends-toi un p’tit café, je commence par mon cas 👇

JE N’AI JAMAIS PROSPECTÉ DE MA VIE. NI EN AGENCE, NI EN FREELANCE.

16 ans à la tête de Whodunit.
27 personnes au plus haut.
Top 3 des agences WordPress françaises.

Et en 16 ans : quasiment zéro prospection sortante.
Pas de commercial dans l’équipe, pas de cold emailing, personne au téléphone à dérouler un script.

Peut-être que tu ne le sais pas, mais avant de monter Whodunit, j’ai été freelance pendant des années. Graphiste d’abord, puis directrice artistique.

Et j’ai toujours détesté démarcher.

J’ai toujours préféré la bonne vieille technique du « faire savoir que j’existe, si jamais ça t’intéresse ».

Sauf que pour que ça fonctionne, il faut être visible, avec un message très clair, à l’endroit exact où passent tes clients.

Premier ingrédient : une vraie spécialité.

Graphiste, je me suis spécialisée dans les CD-Roms (oui, ça a existé), puis dans l’animation Flash (rappelle-toi cette époque).

DA, je me suis spécialisée dans les médias : j’ai longtemps travaillé pour Canal+ et les chaînes télé.

Quand on a monté Whodunit, on est parti avec ces spécialités dans les valises.
Et elles ont attiré des clients en lien direct avec elles. Puis on en a construit une nouvelle : les sites de chaînes télé.

Deuxième ingrédient : faire du bruit.

Des livres blancs, des articles, un SEO travaillé au corps. Une présence aux WordCamps, des conférences. Bref, du marketing de contenu, de l’inbound comme disent les marketeurs.

Vu de l’extérieur, on aurait pu croire que les clients arrivaient tout seuls.

En vrai ? C’était du travail.

Et bien sûr, le bouche-à-oreille faisait aussi son œuvre.
La recommandation a toujours été un de nos leviers pour trouver des clients.

Mais voilà le truc : le bouche-à-oreille obéit à une mécanique.
Et c’est exactement ce que je veux te montrer ce mois-ci.

Au passage, on va aussi s’interroger sur TA façon de trouver des clients.
Est-ce que, comme moi, tu attires (j’appelle ça pêcher) ?
Est-ce que tu préfères aller chercher (chasser) ?
Ou est-ce que tu cultives ton réseau et tu récoltes (cueillir) ?

Garde la question dans un coin, on y revient dans le mois.

LE CONSEIL DE TON ASSOCIÉE

Liste tes 10 derniers clients.
En face de chacun, note deux choses :

👉🏻 comment il est arrivé jusqu’à toi (bouche-à-oreille, ton site, le SEO, une publication, un événement...)
👉🏻 la taille du projet (petit, moyen, gros, pas besoin des centimes)

Pourquoi la taille ? Parce que 6 petits clients venus d’une plateforme et 2 gros venus d’une reco, ce n’est pas la même histoire. On cherche d’où vient ton chiffre, pas juste tes contacts.

Et si pour certains ta réponse honnête c’est « je ne sais pas trop » : demande-leur.
Un message de deux lignes, « dis-moi, comment tu m’avais connu déjà ? ». Tu obtiens ta réponse, et tu redonnes signe de vie à un ancien client.

On ne construit rien cette semaine, on regarde.
Mais fais-le vraiment : cette liste va resservir tout le mois.

Rendez-vous mercredi prochain pour la suite.

COMMENT TRAVAILLER ENSEMBLE 🧡

👉🏻 En one-to-one : mes consults pour bosser directement avec moi sur ta situation.

👉🏻 Unblur : les masterclass, les ateliers et la communauté pour devenir aussi bon en business qu’en WordPress. À découvrir ici sur Unblur

Le plus simple pour commencer : prends rendez-vous pour un appel découverte et on regarde ta situation ensemble.

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Cette édition existe en podcast, en version longue avec plus de coulisses : Ecouter le podcast

Moi je retourne à mon matcha.
Mon teckel, alias le Chief Productivity Officer, ronfle sur mes pieds et m’interdit formellement de me lever.

Émilie
L’associée business qui te manquait.

Dernier mercredi d’août, dernier best of.

D’abord, le récap du mois : ton positionnement, ton prix, ton récurrent.
Si tu as suivi les challenges, tu as une phrase qui dit ce que tu vends sans le mot « WordPress », ton taux horaire réel sous les yeux, et ton pourcentage de CA récurrent noir sur blanc.

Il reste le sujet qui assemble tout ça : ton offre.

Celle qui transforme ton positionnement, ton prix et ton récurrent en quelque chose qu’un client peut acheter.

Les deux éditions à (re)lire, dans l’ordre.

D’abord, trouve l’espace où il n’y a personne

En ce moment, je vois beaucoup de freelances et d’agences qui nagent dans un océan rouge : trop de concurrents, peu de différenciation, des devis perdus sur le prix.

C’était déjà un problème avant, avec l’IA qui produit des sites corrects en quelques heures, c’est devenu urgent.

Dans cette édition, je te partage ma méthode Océan Bleu, celle que j’applique tous les 5 ans : les questions à te poser (y compris la plus contre-intuitive = qu’est-ce que tu peux supprimer de ton offre ?), et les trois endroits où je creuse depuis 15 ans pour trouver des idées : les autres secteurs, les émotions de tes clients, la vraie utilité de ce que tu fais.

→ Inventer ton océan bleu : la stratégie de pivot que j’applique tous les 5 ans

Ensuite, emballe-le en produit

« Maintenance WordPress - forfait essentiel. »
« Création de site sur mesure - à partir de X€. »

Tout le monde vend la même chose avec les mêmes mots, et le client compare sur le seul critère qui lui reste : le prix.

Dans cette édition, je te montre comment transformer une prestation sur mesure en offre nommée, avec un périmètre clair (ce qui est dedans, ce qui n’est pas dedans) et un prix affiché et je te raconte comment on a fait chez Whodunit avec BuildMyWP et CustomMyWP.

Même en interne, ça n’a pas été évident au début.
Mais une fois intégré, le nom fait le travail à ta place.

→ Tes concurrents envoient des devis. Toi, vends un produit.

💪 Ton dernier challenge de l’été

Reprends tes trois dernières propositions commerciales et demande-toi sincèrement : est-ce que je vends ce que tout le monde vend, ou est-ce que je vends quelque chose qu’on ne trouve que chez moi ?

Si tu hésites, tu connais déjà la réponse et tu sais par quoi commencer ta rentrée.

Dernier rappel avant la rentrée

Le tarif fondateur d’Unblur Builder (790 € au lieu de 990 €) se termine lundi 31 août et c’est dans 5 jours, et après il ne reviendra pas. Si tu rejoins avant, il t’est garanti à vie.

→ Découvrir Unblur

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Rendez-vous mercredi prochain… fin du suspense, et début de quelque chose,
Émilie

Troisième mercredi d’août, troisième best of.

Petit récap avant d’attaquer : on a remis ton positionnement à plat, puis ton prix.
Tu sais ce que tu vends, à qui, et combien.

Maintenant, la question qui change la nature même de ton business : combien de ce CA rentre chaque mois sans que tu aies à le revendre ?

Parce que c’est ça, le vrai luxe.

Ce n’est pas de facturer cher un projet (enfin si, aussi :p)
C’est de démarrer chaque mois avec du CA déjà signé, pendant que tes concurrents repartent de zéro à chaque devis.

Et dans notre métier, la porte d’entrée du récurrent a un nom : la maintenance.
Mon sujet préféré, tu commences à le savoir.

Les trois éditions à (re)lire, dans l’ordre.

Arrête de vendre une police d’assurance

Ton client ne voit pas les sauvegardes qui tournent la nuit.
Il voit juste : site OK = paiement pas justifié.

Et c’est là que tu perds ton contrat.

Chez Whodunit, on maintient plus de 300 sites WordPress, et nos clients paient depuis des années sans rechigner parce qu’on ne vend pas une assurance, on vend une évolution continue : rapports mensuels détaillés, optimisations régulières, évolutions fonctionnelles, support avec SLA clair, audits accessibilité et écoconception.

Dans cette édition, je t’explique comment transformer la perception de ta maintenance.

→ La maintenance WordPress : police d’assurance ou machine à cash ?

Ensuite, va chercher les clients là où ils dorment

40% des sites WordPress tournent sur un page builder tiers.
Elementor seul, c’est 30% des sites.
WPBakery traîne encore sur 9%.

Ça fait des millions de sites sur des technologies obsolètes ou des builders propriétaires et autant de clients qui ont besoin de toi sans le savoir.

Dans cette édition, je te montre comment la migration devient ta meilleure porte d’entrée : un client satisfait qui découvre ce qu’est un vrai expert WordPress, une relation de confiance installée, et un besoin naturel de maintenance derrière.

→ L’or caché dans les sites WordPress obsolètes

Et enfin, mets à jour ce qu’il y a dedans (et le tarif avec)

Je vais mettre les pieds dans le plat : la maintenance que tu vends aujourd’hui est probablement sous-tarifée.

Pas parce que tu n’es pas assez cher (quoique… on en reparle dedans), mais parce que ce que tu surveilles n’est plus aligné avec ce qui fait vraiment perdre de l’argent à ton client en 2026.

Ton client se fiche que son site affiche 99,98% d’uptime si son formulaire de contact est cassé depuis 3 semaines et qu’il a perdu 15 devis.

Dans cette édition, 7 prestations à ajouter à ton forfait pour le remettre au niveau.

→ 7 prestations à ajouter à ton forfait maintenance en 2026

💪 Ton challenge de la semaine

Liste tous tes clients en maintenance et additionne ce qu’ils te paient par mois.
Multiplie par 12 : c’est ton CA récurrent annuel.
Maintenant compare-le à ton CA total.

S’il pèse moins de 20%, tu repars de zéro trop souvent et tu viens de trouver ton objectif de rentrée.

Le récurrent, c’est LE sujet fondateur d’Unblur et la toute première masterclass s’appelle « Booste ton CA récurrent avec la maintenance WordPress », et tu y trouves aussi les kits onboarding, offboarding et relance qui vont avec.

Petit rappel au passage : le tarif fondateur d’Unblur Builder (790 € au lieu de 990 €) se termine le 31 août c’est dans 12 jours. Si tu rejoins avant, il t’est garanti à vie.

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À mercredi prochain pour le dernier sujet et la fin du suspense approche,
Émilie

Deuxième mercredi d’août, deuxième best of.

La semaine dernière, on a attaqué ton positionnement.
Si tu as fait le challenge, tu as maintenant une phrase qui dit ce que tu vends sans le mot « WordPress ». (Et si tu ne l’as pas fait, il n’est pas trop tard)

Cette semaine, on passe au sujet n°2 : ton prix.
Celui qui met mal à l’aise, celui qu’on évite dans les couloirs des WordCamps, celui dont personne ne parle jamais franchement.

Sauf ici.
Parce que le prix, ce n’est pas juste un chiffre sur un devis.

C’est trois décisions distinctes : le fixer, l’annoncer, l’encaisser.
Et la plupart des freelances et agences que je croise ratent au moins une des trois.

Les trois éditions à (re)lire, dans l’ordre.

D’abord, fixe-le sur la valeur, pas sur tes heures

Si tu factures au temps passé, plus tu deviens bon et rapide, moins tu gagnes d’argent. Absurde, non ?

Et pourtant tu passes peut-être 50h sur un site à 3 000€ pendant que d’autres facturent 10 000€ pour le même projet.

Dans cette édition, je te partage les enseignements de ma conf au WordCamp Nice : les trois types de valeur que tu crées (fonctionnelle, économique, émotionnelle), et mon analogie du resto, McDo, brasserie, gastro résolvent le même problème, mais ils ne facturent pas le même prix.

Parce qu’ils ont choisi.
Toi aussi, tu dois choisir.

→ Tu sous-vends tes prestations WordPress ?

Ensuite, annonce-le dans un devis qui fait UNE chose

On met trop de choses dans nos devis, et pour une seule raison : la peur.

Peur du flou, peur du scope creep, peur du « ce n’était pas prévu ».

Alors on blinde, on verrouille, jusqu’à rendre le document illisible.
Sauf qu’en face, ton client a une autre peur : celle de ne pas comprendre ce qu’il achète.

Dans cette édition, je t’aide à trancher : un document = une fonction, et si une info n’aide pas ton client à signer (ou à défendre sa décision en interne), elle n’a rien à faire là.

→ Pourquoi ton devis essaie de tout faire (et finit par ne rien faire)

Et enfin, encaisse-le sans trembler

Le Perfectionniste qui « attend que ce soit corrigé » pour payer.
Le Négociateur qui rouvre le prix après la livraison.
Le Chaotique, le Relationnel, le Systémique…

Dans cette édition, je te présente les profils de mauvais payeurs et surtout les peurs qu’ils réveillent chez nous, celles qu’on habille en « considération pour le client » et qui nous coûtent cher.

Relancer ne remet pas en cause la qualité de ton travail.
Tenir ta position ne sabote pas la relation.

→ Tes clients ne paient pas : et si c’était toi le problème ?

💪 Ton challenge de la semaine

Reprends ton dernier projet livré et fais le calcul qui fait mal : montant facturé divisé par heures réellement passées (les vraies, avec les allers-retours et les « petites retouches »).

Tu obtiens ton taux horaire réel.
Si le chiffre te vexe, tant mieux : tu sais quoi corriger avant septembre.

Le prix, c’est un des sujets les plus travaillés dans Unblur, il y a même une masterclass entière qui s’appelle « Ose augmenter tes tarifs », et une autre sur les paiements rapides et sereins.

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À mercredi prochain pour le sujet n°3,
Émilie

Alors, ce mois d’août ?
Si tu es comme la plupart des freelances et agences, tes clients sont injoignables, tes projets avancent au ralenti, et tu culpabilises vaguement de ne pas « avancer ».

Bonne nouvelle : c’est exactement le bon moment pour bosser sur ta boîte plutôt que dans ta boîte 🤘

Du coup, tout le mois d’août, Behind the Who passe en mode best of.
Je te ressors les éditions du printemps qui valent le coup d’être relues et si tu m’as rejointe récemment, tu ne les as probablement jamais lues.

Quatre mercredis, quatre gros sujets : ton positionnement, ton prix, ton récurrent, ton offre.

On attaque aujourd’hui avec le positionnement.
C’est le sujet numéro 1 parce que tant qu’il n’est pas réglé, les trois autres patinent.

Alors voilà les trois éditions à (re)lire, dans l’ordre.

Regarde le problème en face

WordPress, c’est 43% du web.
Tout le monde en fait.

Chez Whodunit, il m’a fallu 10 ans pour comprendre qu’être « expert WordPress » ne suffisait plus et que, ce qui nous différenciait vraiment, c’était la conformité RGAA, les contributions au core, l’accessibilité garantie.

Dans cette édition, je t’explique pourquoi 95% des agences se ressemblent, et comment devenir l’exception.

→ Pourquoi 95% des agences WordPress sont interchangeables

Ensuite, choisis un terrain où tu n’es pas comparable

Si tu te présentes encore comme « Expert WordPress », tu joues une guerre des prix que tu ne peux pas gagner.

Non pas parce que WordPress est mort (bien au contraire), mais parce que tes clients se fichent de ta techno.

Dans cette édition, je passe en revue les terrains à explorer en 2026 : l’IA que les entreprises ne savent pas intégrer, la spécialisation sectorielle, le passage de « je fais ton site » à « je pilote ta présence digitale ».

→ « Expert WordPress » ne suffit plus en 2026

Et enfin, deviens la personne qu’on vient chercher

Le positionnement, ce n’est ni ton slogan ni ta baseline Instagram.

C’est la réponse à cette question : pourquoi quelqu’un devrait venir te chercher TOI plutôt qu’un autre ?

Je te donne dedans le test le plus simple du monde : demande à 5 personnes de ton réseau de décrire en une phrase ce que tu fais. Si tu obtiens 5 réponses différentes, tu sais ce qu’il te reste à faire cet été.

→ Comment faire venir les clients à toi

Ton challenge de la semaine

Décris ce que tu vends en une phrase, sans utiliser le mot « WordPress ». Si tu n’y arrives pas, c’est que tu vends encore ta techno au lieu de ton expertise.

Le positionnement, c’est exactement le genre de question qu’on décortique dans Unblur, entre pairs, avec mes retours entre les sessions.

Petit rappel au passage : le tarif fondateur d’Unblur Builder (790 € au lieu de 990 €) se termine le 31 août. Si tu rejoins avant, il t’est garanti à vie.

→ Découvrir Unblur

Ah, et un dernier truc

Il y a une surprise qui arrive à la fin du mois.
Je ne t’en dis pas plus pour l’instant, mais chaque mercredi je te glisserai un indice. Le premier : elle a un rapport direct avec le sujet du 26 août :p

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À mercredi prochain pour le sujet n°2,
Émilie

Cette semaine, je veux te parler d’un truc qui me frappe à chaque fois que je passe en revue des pages d’offres.

Je regarde très souvent les sites, tu me connais, c’est une de mes passions.

On en parle du nombre de fois où sur la page, il n’y a aucune mention de la personne derrière ?

Parfois il n’y a même pas une page à propos.
Mais là je ne parle même pas de ça….. je parle de trois lignes.
Même pas une photo, au pire.

Rien. Que Pouic. Nada. NIENTE !

Et c’est fou en fait qu’on soit si bon pour parler technique et si mauvais pour parler de nous.

Hier, en atelier Unblur d’ailleurs (session 2 : la page de vente), c’est LE point sur lequel je suis revenue le plus souvent. J’ai insisté et pas qu’un peu !

Alors aujourd’hui j’ai eu envie de te partager une checklist pratico-pratique des endroits où parler de toi sur ta page d’offre.

30 secondes dans la tête de ton prospect

Marc dirige une PME.
Son site date de 2019, plus une seule demande de devis.

Il tape « refonte site WordPress ».
Trois onglets ouverts.

Le premier annonce des « experts WordPress ».
Le deuxième promet du « sur mesure performant ».
Sur le troisième, quelqu’un raconte : huit ans avec des PME industrielles, vingt sites vitrine remis en route, et pourquoi il a fini par se spécialiser là-dessus.

Marc ne sait pas lire un score PageSpeed.
Il ne fera jamais la différence entre un thème propre et une usine à gaz.

La seule question à sa portée : « est-ce que cette personne a déjà résolu MON problème ? »

Il ne choisit pas un meilleur développeur.
Il choisit celui qu’il comprend.

Se mettre en avant, ce n’est pas de l’ego.
C’est de l’information de décision que tu donnes à ton client.

6 endroits où parler de toi sur ta page d’offre

1 - Ton hero banner : montre que tu connais SON monde

❌ « Expert WordPress pour PME »
✔️ « Depuis 8 ans, je remets en route les sites vitrine des PME industrielles qui ne génèrent plus un appel »

La précision est ta meilleure preuve d’expertise.
Une cible floue dit « je prends tout le monde ».
Une cible précise dit « je connais ton cas par cœur ».

2 - Un bloc « qui » DANS la page d’offre

Un lien vers ta page à propos ne suffit pas, personne ne clique dessus au moment de décider.

Le bloc, c’est ta photo + 3 lignes.
Qui tu es, pour qui tu bosses le mieux, combien de fois tu as déjà traité ce cas.

(Si tu as suivi la masterclass, c’est le bloc « preuve » du zoning en 9 blocs. 😉)

3 - Remplace chaque mot invérifiable par un fait

• « Expert » → 8 ans, 40 sites, tel type de client

• « Qualité » → ton process en 4 étapes, nommé

• « Sur-mesure » → la première étape de ton process, celle qui s’adapte

4 - Raconte pourquoi cette offre existe

« J’ai vu passer vingt fois le même problème chez mes clients, j’ai fini par en faire une offre. »

Une phrase d’origine, et ton prospect comprend que tu n’improvises pas sur son dos.

5 - Tu n’oses pas te vanter ?
Laisse tes clients le faire

Le témoignage, c’est du « pourquoi toi » dit par quelqu’un d’autre où la seule façon de te mettre en avant sans écrire une ligne sur toi.

Mais pour que ça marche, il faut que ton prospect s’y reconnaisse : un témoignage de PME industrielle parle aux PME industrielles.

6 - Ta photo. Oui, la tienne.

Ni le logo, ni une illustration en flat design : ton visage.

En solo ou en petite équipe, c’est toi qu’on achète.
Un prospect fait confiance à quelqu’un qu’il peut regarder dans les yeux.

Le test Yoda

Pour les geeks qui me lisent, une image qui résume tout.
Sur ta page, le héros, ce n’est pas toi.
Le héros, c’est Marc et son site en panne, sa quête, sa décision.

Toi, tu es le Yoda de son histoire.

Et un mentor ne se choisit pas sur sa liste de pouvoirs.
Il se choisit parce qu’il a déjà formé des Jedi.

Relis ta page et pose-toi la question : est-ce qu’on voit quels Jedi tu as déjà formés ?

Si tu ne dois te souvenir que de ça :

Ton client ne peut pas évaluer ta technique.
La seule chose qu’il peut évaluer, c’est si tu as déjà résolu un problème comme le sien et ça, c’est à toi de lui dire.

Répète après moi.
Se mettre en avant, ce n’est pas de l’ego.
C’est de l’information de décision.

🤝 Tu bloques sur le « parler de toi » ?

C’est normal : c’est la partie qui coince le plus en atelier.
On a appris à livrer des sites, pas à se raconter.

Et la bonne nouvelle ? C’est exactement le sujet du prochain atelier collectif d’Unblur, « Mets-toi (et ton équipe) en avant sur ton site » inclus dans Unblur Builder, en live, avec mes retours personnalisés entre les sessions.

Et petit rappel : le tarif fondateur de Builder (790 € au lieu de 990 €) se termine le 31 août.
Si tu rejoins avant, il t’est garanti à vie.

→ Découvrir Unblur Builder

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À la semaine prochaine,
Émilie

Quand on te demande ce que tu vends, tu réponds quoi ?
Si ta réponse est « ça dépend », « des sites », ou « du sur-mesure », cette édition est pour toi.

Parce que ton problème n’est pas que tu manques d’idées d’offres.
C’est que tu n’as jamais posé à plat tout ce que tu pourrais vendre.

Du coup, chaque rentrée, tu repars avec la même prestation que l’an dernier.
Pas parce que c’est la meilleure : parce que c’est la seule que tu vois.

Hier matin à Unblur, en séance 1 de l’atelier « Boost ton offre de rentrée », on a commencé exactement par là.

Pas par « trouve ton offre géniale ».
Par un exercice de cartographie : le panorama d’offres.

Allez, je t’explique 👇

Le principe

Tu listes tout ce que tu pourrais vendre avec ton savoir-faire.

Pas ce que tu vends aujourd’hui.
Pas ce que tu comptes vendre.
Tout ce qui est possible.

J’insiste, vise large.

Un bon panorama contient des offres que tu ne feras jamais.
C’est même à ça qu’on le reconnaît.
Si toutes tes pistes te semblent raisonnables et faisables dès lundi, c’est que tu as encore trié trop tôt.

Pourquoi cet exercice débloque autant ?
Parce qu’une offre n’existe jamais seule.
Elle travaille avec les autres.

Le problème n’est pas de trouver la bonne offre, mais de donner à chaque offre le bon rôle.

On a d’ailleurs débattu en séance sur ce point, autour de l’offre d’appel.

Dans beaucoup de têtes, offre d’appel = offre bradée, celle sur laquelle on perd de l’argent pour attirer le client.

Je crois exactement l’inverse : même une offre d’appel doit être rentable.
Petite, accessible, facile à dire oui, mais rentable.
Parce que l’appel n’est pas un prix cassé, c’est un rôle : la première marche d’une dynamique globale, celle qui donne envie de monter les suivantes.

Une offre ne peut pas tout faire

Beaucoup de freelances et d’agences que je croise n’ont que du cœur de gamme.
Une seule prestation, qui doit tout faire : attirer, convaincre, rentabiliser.

C’est beaucoup demander à une seule offre. La pauvre …

Parce qu’une offre ne peut pas être excellente partout.
Celle qui convertit très bien des prospects froids est rarement celle qui maximise la valeur d’un client existant.

Et inversement : une offre parfaite pour fidéliser fera rarement une bonne porte d’entrée… Trop d’engagement, trop de confiance requise dès le départ.

C’est pour ça qu’une gamme saine répartit le travail entre quatre rôles.

👉 L’appel, c’est la petite porte d’entrée, celle à laquelle c’est facile de dire oui.
👉 Le cœur de gamme, c’est celle qui fait vivre ton business.
👉 La complémentaire s’ajoute naturellement à une autre.
👉 Et la premium, c’est la version haut de gamme, accompagnée, et plus rare.

Chez Whodunit, on a passé 16 ans à déplacer ces rôles.
Notre cœur de gamme a changé plusieurs fois, et notre offre d’appel aussi : audit payant, puis gratuit, puis du paid discovery* …

À chaque fois, ce n’était pas l’offre qui changeait le plus.
C’était sa place dans la gamme.

Le rôle n’est pas une propriété de l’offre : c’est une décision.

La même offre peut être un appel, une complémentaire ou un cœur de gamme selon ce que tu construis autour.

Et cette décision ne se prend qu’en voyant la gamme entière.
C’est exactement le job du panorama.

Sur une page, les rôles apparaissent.
Et les trous aussi.
Neuf fois sur dix, le trou c’est l’appel.

Le gabarit, il est pour toi

J’ai mis au propre le document qu’on a utilisé en séance : une page A4, six lignes, cinq colonnes, prête à remplir.

Gabarit Panorama Offre

436KB ∙ PDF file

Download

Download

Les quatre premières colonnes sont assez évidentes : le nom de la piste, le problème client, le livrable, le format.
Puis tu arrives à la dernière : le rôle.
Et c’est souvent là que tout bascule.

Tu réalises que tes six pistes veulent toutes faire le même travail.

Bloque-toi un créneau cette semaine, une bonne heure au calme.
Sans viser la perfection : le panorama n’est pas un plan stratégique, c’est un point de départ.

Le piège que cet exercice t’évite : inventer ton offre de rentrée un dimanche soir, en partant d’une page blanche. Ton offre de rentrée existe déjà quelque part dans ton panorama. L’exercice sert juste à la rendre visible.

Tu veux le faire accompagné·e

Cet exercice fait partie de la séance 1/4 de l’atelier de l’été dans Unblur Builder.

La semaine prochaine, on attaque la page de vente de l’offre choisie, et tu peux encore monter à bord : le replay de la séance 1 est disponible, et je fais un retour personnalisé sur chaque panorama entre les sessions.

Builder est à 790€ (tarif fondateur, garanti à vie) jusqu’au 31 août, et comprend la communauté, les masterclass, les Weekly et les ateliers en live 👉 https://unblur.fr/

Et si tu me découvres …

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À mercredi prochain,
Emilie

P.S. *Le paid discovery (vendre le cadrage avant de vendre le projet) mérite une édition à lui tout seul. Elle arrive très bientôt. Emilie la reine du teasing, toujours :)

Il fait une chaleur à faire fondre les serveurs à la maison, alors j’ai fait ce que ferait toute personne raisonnable équipée d’un teckel : j’ai chargé la voiture et je me suis réfugiée en Normandie. Vingt degrés de moins (bon ok j’exagère), du vent, un ciel qui change d’avis toutes les vingt minutes. Le bonheur.

Du coup, je profite du calme du week-end prolongé pour relire un bouquin d’Alex Hormozi (matcha, teckel qui ronfle sur le canapé, surligneur : mes ponts sont d’un glamour fou).

Je tombe sur le chapitre de la foule affamée, et c’est de ça dont j’avais envie de te parler aujourd’hui.

Hormozi y reprend une question que Gary Halbert posait à ses élèves.

Imagine qu’on ouvre chacun un stand de burgers, l’un à côté de l’autre.
Tu as droit à un seul avantage sur moi : la meilleure viande, le meilleur pain, l’emplacement le plus passant, le prix le plus bas, l’équipe la plus rapide.
Tu prends quoi ?

Halbert, lui, répondait toujours la même chose.
Il voulait une foule affamée.

Parce que si les gens meurent de faim, ton burger n’a pas besoin d’être exceptionnel pour partir. Et s’ils sortent de table, tu peux sortir le meilleur burger de la ville, tu vendras surtout du Coca.

Ce qu’on fait tous (moi la première)

On passe un temps fou à améliorer le burger.

Refaire la page de vente pour la troisième fois, tester le builder à la mode, changer le nom de l’offre, retoucher le portfolio, hésiter deux semaines entre 850 et 900 €.

Je l’ai fait pendant des années chez Whodunit, et je le fais encore quand j’ai envie de me sentir productive sans prendre le moindre risque.

L’autre question est nettement moins confortable : est-ce que les gens à qui je parle ont vraiment faim ?

Celle-là, tu ne la règles pas en changeant la couleur d’un bouton.

Elle t’oblige parfois à reconnaître que tu as installé ton stand devant un cinéma à 14h alors que la séance est à 20h.

Comment savoir si ta foule a faim

Hormozi donne quatre critères, et ils fonctionnent très bien pour nous :

• Une douleur massive.
  Un « je ne peux plus vivre comme ça », et non un « ce serait bien de ».

• Du budget en face.
  La douleur ne suffit pas si personne ne peut sortir la carte bleue.

• Des gens que tu sais où trouver.
  Une fédération, un groupe, un événement, une liste. Si tu ne peux les atteindre qu’au hasard du bouche-à-oreille, tu n’as pas une foule, tu as des rencontres.

• Un marché qui grossit.
  Autant nager dans le sens du courant, on a déjà assez de boulot comme ça.

Reprends tes derniers clients et cherche ce qui leur donnait faim.
Pas ce que tu leur as vendu : ce qui les a décidé à sortir la carte bleue ce jour-là précisément. Une panne, une échéance, un concurrent qui les doublait, un chiffre qui tombait mal.

Tu vas voir que ce n’est presque jamais ton offre qui a déclenché la vente, c’est leur faim à eux. Et ceux que tu as dû convaincre pendant trois relances, en général, ils n’avaient pas faim. Ils avaient juste un peu envie de grignoter.

Deux clients que tu connais par cœur

Le premier, c’est l’artisan qui démarre et qui veut « un petit site vitrine pas cher ».
Son problème est réel, mais son budget est proche de zéro, et une armée d’outils lui promet de le faire à ta place en 20 minutes, gratuitement.
Tu peux être la meilleure intégratrice ou webmaster de France, tu vas ramer.

Le second, c’est l’e-commerçant dont le tunnel de commande plante sur mobile depuis trois semaines et qui voit ses ventes dégringoler sans comprendre pourquoi. Sa douleur, elle, a un montant. Il ne te demandera pas QUE ton tarif horaire, il te demandera quand tu peux commencer.

Même compétence technique, même toi derrière l’écran. Mais ce n’est pas la même foule, et ce n’est pas du tout la même conversation commerciale.

Et là je repars dans mon obsession, pardon, mais …

Une foule affamée n’a jamais faim de WordPress.

Personne ne se réveille à 3h du matin en rêvant d’un custom post type bien nommé.
Ce qui réveille les gens la nuit, c’est l’argent qui fuit, le temps qu’ils perdent, le site qui tombe le jour du lancement.

C’est aussi pour ça que vendre des heures te dessert autant : ça t’oblige à parler de ta cuisine (= combien de temps tu as mis à faire le burger, avec quels ingrédients, sur quelle plaque) pendant que ton client, lui, veut juste savoir s’il va enfin manger.

Ton exercice de la semaine (10 minutes, promis)

Trois questions, et t’inquiète, personne ne te regarde :

1. Quelle est la douleur exacte que je résous, dite avec leurs mots à eux plutôt qu’avec le vocabulaire de mon devis ?

2. Est-ce que cette douleur leur coûte assez cher pour justifier le prix que je veux facturer ?

3. Est-ce que je sais où les trouver en groupe, sans dépendre du hasard ?

Si tu sèches sur l’une des trois, ce n’est pas ton offre qu’il faut retoucher en premier.
C’est ta foule.

Si tu veux qu’on le fasse ensemble

C’est tout le programme de l’atelier de cet été « Boost ton offre de rentrée » : 4 sessions live à partir du 21 juillet. On identifie ta foule, on reformule ton offre avec ses mots à elle, et on pose un prix qui tient debout devant un client.

L’atelier est inclus dans Unblur Builder (790 € TTC en tarif fondateur, jusqu’au 31 août).

👉 Je réserve ma place

Et si tu veux juste réfléchir à voix haute, réponds à ce mail en me racontant ta foule actuelle. Je lis tout, et je réponds à tout :)

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À la semaine prochaine, sous une météo plus fraiche on l’espère.
Émilie

Mardi soir, 21h. Je relis pour la dixième fois la page de vente de la masterclass, seule devant mon écran, mon matcha glacé à côté du clavier.

Tout est prêt depuis des jours. Les cinq chapitres sont tournés, les cahiers d’exercices finalisés,… Il ne reste qu’un bouton à cliquer.

Et je ne le clique pas.

Je relis une phrase, je la trouve pas assez claire, je la corrige, je la remets comme avant.
Je change la couleur d’un bouton. Je me dis que je devrais peut-être attendre la semaine prochaine, que ce serait mieux calé avec autre chose.

Je reconnais ce moment.
Je l’ai vécu 1 milliard de fois ou presque avec des clients, de l’autre côté de l’écran, en train de les regarder retarder leur propre lancement pour des raisons qui ressemblaient à de la prudence et qui n’en étaient pas.

Cette fois, c’était moi.

J’ai fini par cliquer, mercredi matin.
Mais cette nuit-là m’a donné envie de t’écrire ce que je vois depuis des années, chez les freelances et agences que j’accompagne (et même chez moi t’as vu)et ce n’est presque jamais un problème de conviction. Mais plutôt de blocage.

Alors aujourd’hui, je te montre trois familles de blocage que j’ai fini par repérer, et le petit pas qui permet de commencer sans tout retourner d’un coup.

Allez, c’est parti 👇

BLOCAGE 1 : LA PEUR QUI SE DÉGUISE EN CALCUL

Sur le papier, ça ressemble à de la stratégie.

“Si j’affiche un prix fixe, je perds les gros clients qui négocient.”

“Si je packagise, je passe pour du low-cost.”

En vrai, aucun des deux n’est un calcul.
C’est de la peur déguisée en raisonnement business.

Un prix flou attire les négociateurs qui te grignotent 10% par principe, et un prix clair les filtre avant le premier appel.

Tu ne perds pas les gros clients, tu perds les clients pénibles.

Et le low-cost, ce n’est jamais le prix fixe, c’est le prix bas.
Les 1500 balles d’un IPhone c’est pas du low cost.
Les avocats d’affaires vendent des forfaits, les agences les plus chères du marché vendent des programmes affichés. Un menu dégustation à 150 euros ne rend pas le chef moins bon ... Bref t’as compris ou je t’en mets encore quelques unes ?

BLOCAGE 2 : LE CONFORT QUI SE DÉGUISE EN PRUDENCE

Celle-là, tu te la dis en mode sagesse.

“Ouiiiii je le ferai quand j’aurai un peu moins de clients, un peu plus de recul.”
Ou
“Je ne peux pas choisir une seule offre, je fais trop de choses différentes.”

Le sur-mesure est confortable justement parce qu’il ne demande jamais ce moment de pause pour trancher.

Et choisir une offre, ça veut dire renoncer à toutes les variantes qu’on pourrait vendre à côté. C’est un petit deuil.

Le sur-mesure te dispense de le faire, tout en te coûtant, chaque mois, en devis recommencés à zéro.

BLOCAGE 3 : L’ISOLEMENT QUI SE DÉGUISE EN LUCIDITÉ

“Je ne connais personne qui a vraiment réussi cette bascule.”
“Une fois affichée, mon offre sera comparée à celle du concurrent d’à côté.”

Ça sonne factuel.
Mais ça cache surtout que le sur-mesure protège de la comparaison directe.

Tant que rien n’est écrit noir sur blanc, personne ne peut te mettre à côté d’un autre.

Le flou n’est pas un manque d’information sur le marché.
C’est une cachette.

ET AU FOND DE TOUT ÇA, UNE SEULE VRAIE PEUR

Trois blocages, plein de variantes, mais un seul point commun : aucune ne parle vraiment du sur-mesure.

Elles parlent toutes de ce qui arrive après, une fois que l’offre existe en dehors de ta tête.
Et ce qui arrive après, c’est simple à nommer : et si personne n’en voulait ?

Tant que ton offre reste floue, elle ne peut jamais essuyer de refus.

Tu ne prends jamais ce risque-là.
Sauf qu’elle ne peut pas non plus être choisie.
Tu échanges la possibilité d’un non contre la certitude de l’invisibilité.

Un patron d’agence de dix personnes a fait ce chemin récemment.
Persuadé de partir de zéro, alors qu’il vendait depuis des années un contrat de maintenance. Packagé, récurrent, vendu à la valeur. Il ne l’avait juste jamais vu comme un produit, jamais nommé, donc jamais exposé au risque du refus.
Et jamais choisi non plus.

Alors non, tu n’as pas besoin de repackager toute ton activité d’un coup.
C’est justement ça qui paralyse : imaginer qu’il faut tout retourner d’un coup pour que ça compte.

La bascule commence presque toujours par une seule petite offre, pas par une refonte totale. Et le candidat le plus simple, c’est souvent celui qui est déjà à moitié là : un forfait de maintenance, un pack d’audit, un abonnement léger.

Quelque chose que tu factures peut-être déjà au coup par coup, transformé en offre récurrente, à prix fixe, qu’on peut vendre en une phrase.

L’intérêt de commencer par là, ce n’est pas seulement la simplicité.
C’est que ça te donne un cheptel de clients réguliers, un chiffre d’affaires qui rentre chaque mois sans repartir de zéro à chaque devis, et une première preuve, pour toi-même, que packager ne fait pas fuir les gens.

Une fois cette preuve en main, la peur du refus pèse beaucoup moins lourd sur l’offre suivante.

Comment faire remonter ton offre précisément, c’est tout l’objet du premier chapitre de la masterclass “Vends ton savoir-faire, pas ton temps passé” en libre accès cette semaine.

Si un de ces trois blocages t’a fait tiquer, va jeter un œil, ça ne coûte rien :
→ https://unblur.fr/extrait/

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À mercredi prochain,
Émilie

Hier matin, je me suis levée avec un sms : Elementor licencie 30% de ses équipes.
Une boîte rentable, stable, présente sur 13% du web mondial.
Et elle taille quand même.

Si tu vis de WordPress, t’as peut-être eu un petit pincement en lisant ça hier.
C’est normal.

Moi je l’ai eu.
Surtout quand on connait aussi des personnes qui bossaient la-bas.

Quand le builder installé sur 25 millions de sites annonce qu’il se ramasse « à cause de l’IA», forcément, tu te demandes : euuuuuh et moi, là-dedans ?

Je te dis le fond de ma pensée tout de suite : ce n’est pas une histoire de code.
C’est une histoire de modèle.

Pendant 16 ans chez Whodunit, j’ai vendu de la production de sites.
Des journées, des forfaits, des écrans à livrer.
Je connais ce modèle par cœur, ses bons côtés et son plafond de verre.

Et ce qui arrive à Elementor, c’est exactement le mur que ce modèle finit par se prendre.

Alors aujourd’hui, on regarde cette news en face.
Et je te montre ce qu’elle dit vraiment de ton business.

Allez, c’est parti 👇

CE QUI DOIT VRAIMENT TE FAIRE TIQUER

Le truc, ce n’est pas qu’une boîte tech licencie.
Ça, on en voit toutes les semaines.

C’est qu’Elementor n’est pas en détresse.
La boîte est rentable, stable depuis des années, et elle n’a presque jamais levé de fonds, elle tourne sur ses propres revenus. Donc personne ne la force à couper.
Elle choisit de le faire.

Et elle n’est pas seule.
Wix a viré un millier de personnes le mois dernier, sur exactement le même constat.

Quand des leaders sains se mettent à tailler dans le vif au même moment, ce n’est pas un accident de boîte.

C’est un signal sur le métier.

La lecture qu’on voit passer un peu partout, c’est la lecture technique.
Le site web change de nature, les agents IA lisent désormais la structure et le sens plutôt que le joli dégradé, donc un site sémantique et bien construit serait « déjà prêt».

Et c’est plutôt rassurant quand on code propre.
Sauf que bien construire un site n’a jamais été ce qui te protège.

CE QUI SE FAIT RABOTER, C’EST LE MODÈLE

Elementor, justement, était bon, adopté par des millions de gens.
Ça ne les a pas mis à l’abri.

Parce que ce qui se fait raboter chez eux, ce n’est pas la qualité de leur produit.
C’est leur modèle : vendre de la production de sites, à l’échelle.

Et leur propre fondateur le dit, presque mot pour mot. Il ne parle pas de code. Il reconnaît avoir sous-estimé la vitesse à laquelle tout ça a percuté leur modèle traditionnel.

C’est ça, le vrai sujet.
Produire un site devient banal, que tu le fasses bien ou non.

L’IA en sort à la chaîne, et la valeur du geste de fabrication s’effondre pendant qu’on se rassure en se disant qu’on code mieux que les autres.

Le dev qui livre un travail nickel mais qui le facture toujours au temps passé est dans la position exacte d’Elementor.

Meilleur que la moyenne, dans un métier dont le prix s’écroule.

REGARDE TES TROIS DERNIÈRES PROPALES

Alors je te pose la question.
Tes trois dernières propales : t’as vendu quoi ?

Un résultat, une responsabilité, une expertise que le client ne trouve nulle part ailleurs ?
Ou un nombre de jours, de pages, d’écrans à produire ?

Si c’est la deuxième, tu es sur le même terrain qu’eux.
Et « je code bien » ne sera pas un parapluie suffisant.

La sortie, ce n’est pas de produire plus vite que la machine.
Ce combat-là, tu le perds.

C’est de remonter d’un cran.

Vendre le diagnostic, l’arbitrage, la tranquillité, le résultat.

Le truc qu’un agent IA ne porte pas à ta place quand le site du client tombe un vendredi à 18h.

La bonne nouvelle, c’est que tu n’as pas besoin d’attendre un électrochoc pour bouger.
Tu peux décider, dès ta prochaine propale, de vendre autre chose que des heures.

C’est tout l’objet de ce qu’on creuse en ce moment dans Unblur : faire le pas de « je vends ma production » à « je vends mon expertise », avec un cadre et une communauté qui te pousse à passer à l’acte.

→ Si le sujet te travaille, viens, on en parle là-bas.

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À mercredi prochain,
Émilie

L’autre jour, je retombe sur une vieille facture de Whodunit.
2014, je crois.

Un client pour qui on avait fait un site, livré, facturé… et plus jamais recontacté ensuite.
Rien, nada, que pouic jte dis.

On l’avait laissé filer comme on laisse filer la moitié de ses clients : une fois le site en ligne, au revoir, au suivant.

Je me suis dis que cette facture résumait bien une erreur que j’avais mis des années à comprendre et que ça serait un bon sujet pour l’épisode du jour :)

Quand les mois étaient creux, je paniquais en mode « je trouve plus de clients c’est la dèche».

Sauf que le problème n’était pas là du tout.

Le raccourci qui coûte cher

« Je trouve plus de clients », c’est un symptôme qu’on prend pour la maladie.
Et tant que tu soignes le mauvais problème, tu cherches tes solutions au mauvais endroit.

Tu te lances dans la prospection, tu ponds du posts LinkedIn, tu refais ton site, du cold email, retourne sur Malt… et six mois plus tard, même galère.

(Mulder avait raison : la vérité est ailleurs.)

Dans 9 cas sur 10 (toujours mon chiffre au pifomètre, mais tellement vérifié sur le terrain), la vraie cause est l’une de ces 7 choses.

Et pour chacune, je te donne le premier geste à faire, là, cette semaine.
Allez zou.

Les 7 vrais problèmes (et par quoi commencer)

→ Tu n’as aucun récurrent.

Chaque mois, tu repars de zéro.
Ce n’est pas un manque de clients, c’est un manque de fond.

Reprends tes sites livrés ces 3 dernières années et compte ceux qui tournent encore sans contrat de maintenance. Chacun est un revenu qui dort.
Tu n’as pas à prospecter : tu as à les rappeler.

→ Tu ignores ta base existante.

Ton prochain chiffre d’affaires dort dans ton historique de factures, pas sur Malt.

Liste tes 10 derniers clients, et pour chacun, note un service que tu pourrais leur reproposer aujourd’hui (refonte, audit, maintenance).
Tu viens de te créer 10 opportunités sans toucher à une plateforme.

→ Tu n’as pas de différenciation.

« Je fais des sites WordPress » ne distingue personne.
Quand rien ne te démarque, le prix devient le seul critère.

Complète cette phrase
« Je ne fais pas juste des sites, j’aide [qui] à [quel résultat]. »
Si tu n’y arrives pas en une ligne claire, tu tiens ton vrai problème.

→ Tu réponds à un besoin de plus en plus rare.

Un site, ça se commande une fois tous les 3 à 5 ans.
Tu passes ta vie à chercher le suivant.

Identifie une chose que tu pourrais vendre après le site comme la maintenance, l’optimisation, du contenu, une formation.
Un seul service récurrent change toute ton équation.

→ Tu t’adresses à tout le monde.

Donc tu ne résonnes chez personne en particulier.

Repense à ton meilleur client, celui avec qui tout était fluide.
Décris-le précisément. C’est lui, ta cible et pas « les TPE-PME ».

→ Ton acquisition repose sur l’aléatoire.

Pas de système, pas de bouche-à-oreille organisé.
Le flux tombe quand il tombe.

Après ta prochaine livraison réussie, demande une recommandation. Une phrase, systématiquement.
C’est le système le plus simple qui existe, et presque personne ne le fait.

→ Ce n’est pas un problème de quantité, mais de qualité.

Des demandes, tu en as.
Mais des petits budgets qui veulent le site d’Apple pour le prix d’un flyer.

A la prochaine demande hors-budget, ne baisse pas ton prix et propose une version plus petite à ton tarif. Tu filtres au lieu de brader.

Le vrai problème, au fond

Bon, je vais pas être très sympa mais tu as besoin que je te dise ça.

Regarde autour de toi.

Il y a des agences en croissance.
Certaines en hyper-croissance.
Pareil côté freelances.

Pourquoi ça n’arriverait qu’aux autres ?

La différence se joue presque toujours sur deux choses : le positionnement, et la façon de présenter sa valeur.

Parce que le problème, ce n’est quasiment jamais de trouver plus de clients.
C’est de construire une offre, un positionnement et un flux qui les amènent à toi.

Et la règle d’or, celle que je voudrais que tu retiennes : si tu ne sais pas pourquoi les clients viennent à toi, tu ne sais pas non plus pourquoi ils s’arrêtent de venir.

Par où commencer

Tu as 7 premiers gestes ci-dessus.

N’en fais pas sept.

Repère le problème qui te parle le plus, celui qui t’a fait dire « aïe, c’est moi » et fais un premier pas cette semaine.

Un seul.

C’est comme ça qu’on sort du brouillard : une marche à la fois.

Et si tu veux qu’on identifie ensemble lequel des 7 est vraiment le tien, on en parle sur un call découverte.

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À mercredi prochain,
Émilie

J’étais devant la borne de commande de McDo.
Et je me suis fait une réflexion.

Le menu Coupe du monde venait d’apparaître.
Même burger. Mêmes frites.
Pourtant, d’un coup, ça ressemblait à quelque chose de nouveau.
Quelque chose qu’on avait envie de commander maintenant, avant que ça disparaisse.

A ce moment-là, j’ai compris un truc et j'ai pensé à toi.

Ce mécanisme a un nom que j’ai découvert en rédigeant cette newsletter : le newsjacking.

Et aujourd’hui je t’explique pourquoi il peut transformer la façon dont tu vends tes offres WordPress, même si tu n’as rien d’un marketeur.

Le problème du monde WordPress, c’est qu’il regarde WordPress pour trouver ses idées.

Les agences se benchmarkent entre elles. Les freelances regardent ce que font les autres freelances. Et tout le monde finit par se ressembler.

Les meilleures idées viennent d’ailleurs.
Toujours d’ailleurs.

C’est ma conviction depuis le début : si tu veux te différencier dans ce marché, arrête de regarder à côté de toi et regarde par exemple McDonald’s.

Tu crois que ce n’est pas pour toi

Quand tu vends un produit, événementialiser (à mes souhaits), c’est un réflexe.
Un changement de saison, une collab, une édition limitée : n’importe quelle marque le fait sans même y penser.

Mais quand tu vends des sites, de la maintenance, du dev, tu ne te dis jamais : “moi aussi je pourrais sortir une édition limitée.”

Tu te vois comme un artisan qui répond à la demande, pas comme quelqu’un qui crée l’événement.

C’est ça, le vrai blocage.

Pas un manque de compétence, un angle mort.
L’idée même de bâtir une offre autour d’un moment ne t’effleure pas.

Et pendant ce temps, les moments défilent.
Une rentrée, une faille critique, un Core Update, une nouvelle réglementation : autant de fenêtres qu’un vendeur de produits n’aurait jamais laissées passer.

Toi, tu les laisses passer.
Pas parce que tu ne peux pas, parce que tu n’y penses pas.

En 2026, les prestations se ressemblent, les prix convergent, et se différencier sur la technique seule devient de plus en plus difficile. Dans ce contexte, ceux qui tirent leur épingle du jeu ne sont pas forcément les meilleurs développeurs.

McDo ne commente pas le moment, il le vend

McDo ne se contente pas de souhaiter bonne chance aux Bleus sur les réseaux.
Il sort un menu.

Le produit ne change presque pas : c’est la fenêtre qui le rend irrésistible.
La Coupe du monde, le burger de saison, la collab.
Ça débarque, ça disparaît trois semaines plus tard, et ça donne une raison d’acheter maintenant.

Si je me passionne pour ce genre de mécanique, c’est parce que c’est ma méthode depuis toujours : aller piquer les bonnes idées en dehors de WordPress et les ramener chez nous, pour se différencier et devenir un peu moins comparable à l’agence d’à côté.

C’est comme ça que j’ai sorti des offres comme SpeedMyWP.
Et celle-là, je ne l’ai jamais limitée dans le temps ni réservée aux 5 premiers. J’aurais complètement pu, j’y ai pas pensé tellement on est pas habitué à ces techniques.

Toi, c’est pareil.
Tu vends des sites, de la maintenance, du dev : tu n’as rien de nouveau à inventer.
Tu as déjà les services, la compétence, les clients.
Ce qui manque, c’est un déclencheur, une fenêtre, et l’envie de l’ouvrir.

Le newsjacking attire l’attention.
L’offre événementialisée la transforme en chiffre d’affaires.

La recette, en trois ingrédients

Le plus beau, c’est qu’elle tient en trois temps.
Toujours les mêmes.

1. Un déclencheur

Une actu, une saison, une sortie, une peur du moment.
Le truc qui donne une raison d’agir maintenant.

2. Une fenêtre qui se referme

L’offre a une date de fin.
Sans échéance, pas d’urgence, et ton client repousse comme il le fait depuis huit mois.

3. La rareté

“Édition limitée” chez McDo, ça devient chez toi : “Je libère 5 créneaux cette semaine.”

Ta banque de déclencheurs

Une fois que tu vois le mécanisme, tu commences à repérer des opportunités partout.
Littéralement partout.

Voilà ta réserve, celle que tu gardes sous le coude.
Chacun de ces moments est une offre flash qui sommeille déjà dans ce que tu sais faire.

Le calendrier (prévisible, donc facile à préparer)

• Rentrée → “Boost ton site pour la rentrée”

• Octobre → “Prépare ton WooCommerce pour le Black Friday” : audit perf + tenue de charge, fenêtre de 3 semaines

• Janvier → “Reprise en main de ton site pour la nouvelle année”

L’écosystème WordPress

• Sortie d’une version majeure de WordPress, ou fin de support PHP → “Audit de compatibilité 48h”

• Mort annoncée d’un plugin ou thème populaire → “Pack migration express” avant la coupure

La peur du moment (les plus puissants)

• Une faille critique tombe sur un plugin grand public → “Audit sécurité flash, 5 sites cette semaine”

• Un Core Update Google qui secoue les positions → “Diagnostic de récupération SEO”

La réglementation (ton meilleur angle de différenciation)

• L’European Accessibility Act, en application depuis le 28 juin 2025 → “Mise en conformité accessibilité”. Très peu de freelances WP l’ont packagée. C’est exactement le genre de fenêtre où tu peux être seule sur le créneau.

• Une évolution RGPD ou cookies → un pack conformité

L’IA

• La vague IA → “Rends ton site WordPress prêt pour l’IA” : intégration d’un assistant, page pensée pour les réponses des moteurs IA

Ma reco

Ne saute pas sur toutes les actus.
À force, l’audience se lasse et ne t’écoute plus.

Tu choisis les déclencheurs vraiment pertinents pour tes clients, pas l’actu pour l’actu.

Parce qu’au fond, la différence n’a jamais été technique.

Le “technicien” attend qu’on lui demande.
Le “stratège” choisit quand proposer.

Ce qui te manque, ce n’est pas une compétence de plus.
C’est le réflexe de poser une date, de nommer une offre, et de l’envoyer pendant que la fenêtre est ouverte.

Le jour où tu fais ça, la prochaine actu n’est plus un post LinkedIn qui passe.
C’est un client qui signe.

Pour aller plus loin

Et si cet été, tu boostais enfin la visibilité de ton offre ?

C’est exactement pour ça que j’ai lancé Boost ton offre de rentrée dans Unblur : 4 séances en groupe, dispo en live ou en replay

À la fin du workshop, tu repars avec :

✅ une offre claire,
✅ une page de vente,
✅ un plan de lancement et tes premiers contenus !

Pas “une offre presque prête”.
Une offre prête et visible pour la rentrée.

Le workshop démarre le 8 juillet, et est inclus dans ton abonnement Unblur.
À l’heure où je t’écris, il reste 7 places en very very early à 590 €.

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Émilie